科學(xué)儀器行業(yè)，如何利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷達(dá)到“三尋”——尋用戶、尋渠道、尋商機(jī)?

圍繞這些疑問(wèn)，4月22日，大家齊聚ACCSI 2016互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷峰會(huì)。

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

會(huì)議暖場(chǎng)：搖一搖搶現(xiàn)金紅包

入微信群，請(qǐng)?zhí)砑雍糜褧r(shí)請(qǐng)備注：互聯(lián)網(wǎng)

1、 ?隨變應(yīng)變：渠道扁平化

營(yíng)銷三要素：產(chǎn)品、渠道、受眾。但是這三個(gè)要素在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)生了深刻的變化，最明顯的變化莫過(guò)于——渠道。

天美中國(guó)副總裁 張海蓉

“互聯(lián)網(wǎng)的逐漸滲透，也同樣為我們科學(xué)儀器行業(yè)帶來(lái)渠道的扁平化?！疤烀乐袊?guó)副總裁 張海蓉在做《天美互聯(lián)網(wǎng)渠道宣傳分享》中提到：當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)可以直達(dá)每一個(gè)角落的時(shí)候，金字塔式的渠道已經(jīng)顯得不再必要。今天理論上貨品可以從商戶直達(dá)終端消費(fèi)者，不需要經(jīng)過(guò)中間那么多渠道，而且消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息的成本和物流成本大幅度降低。

如何通過(guò)廣泛的關(guān)注度實(shí)現(xiàn)信息直達(dá)，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道拓展的必備要素。這需要我們從新趨勢(shì)出發(fā)，探索營(yíng)銷新角度

2、科學(xué)儀器行業(yè)如何擁抱“輕營(yíng)銷”？

“輕營(yíng)銷”對(duì)于科學(xué)儀器行業(yè)乃至制造業(yè)都是一個(gè)新鮮概念。

易寶支付CEO助理唐文

“傳統(tǒng)營(yíng)銷是你找客戶，輕營(yíng)銷是讓客戶主動(dòng)找你?！币讓氈Ц禖EO助理唐文在報(bào)告：《輕營(yíng)銷：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，小預(yù)算玩轉(zhuǎn)大市場(chǎng)》中解釋到。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，當(dāng)務(wù)之急是要拉大品牌關(guān)注窗。品牌關(guān)注窗拉大一定要以和原品類有相關(guān)性為前提。Eg，假如您講支付，沒(méi)有人愿意聽(tīng)，但是講互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，大家都很感興趣。

說(shuō)道傳播渠道，當(dāng)下的傳媒不再是由幾個(gè)主編說(shuō)了算。而是掌握在每個(gè)人手里。

唐文舉了一個(gè)生動(dòng)的例子：

有一個(gè)電商賣女性用品，且專門賣給公務(wù)員單位。超過(guò)1k塊錢，便贈(zèng)送一大束玫瑰。原因：公務(wù)員的范圍比較封閉，圈子很小。當(dāng)一位女公務(wù)員收到一大束花，大家都問(wèn)，你為什么收到一束花，外遇？女公務(wù)員急忙解釋：我就是在網(wǎng)上買了1k塊的東西，贈(zèng)送一束花，不相信你試嘛，這就是網(wǎng)址！

儀器行業(yè)便屬于低頻、不易分享的一個(gè)圈子。

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徠卡市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理童艷麗

徠卡市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理童艷麗在《如何低成本而高效地激活市場(chǎng)？》分享中，將小成本、大營(yíng)銷的觀點(diǎn)與科學(xué)儀器行業(yè)更加的貼合。對(duì)于不同品類的定位進(jìn)行區(qū)分，對(duì)受眾進(jìn)行劃分。繼而，按照流行法則去引爆市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。

3、探索72變的電商

大家都認(rèn)為電商是科學(xué)儀器行業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。那么你的公司是否具備電商基因？?jī)x品匯電商事業(yè)部經(jīng)理肇康在分享中提出的一個(gè)思考。報(bào)告主題：《Discovery》。儀品匯瞄準(zhǔn)的實(shí)驗(yàn)室耗材配件，今年計(jì)劃擴(kuò)充到實(shí)驗(yàn)室常用設(shè)備。對(duì)B2C來(lái)說(shuō)，大家都并不陌生。但是對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)，事實(shí)上行業(yè)廠商、經(jīng)銷商的顧慮頗多。

儀品匯電商事業(yè)部經(jīng)理肇康

對(duì)此，肇康提出觀點(diǎn)：我們不談?lì)嵏才c變革，只先將電商作為一個(gè)新的渠道。

如果符合上述條件，且產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，那么做電商的初期：沒(méi)品牌，打品牌；大品牌，降價(jià)格。與平臺(tái)緊密合作，根據(jù)買家的需求編輯產(chǎn)品展示、突出企業(yè)形象。B2B是一個(gè)重決策的平臺(tái)，必須滿足買家體驗(yàn)，與平臺(tái)共同培養(yǎng)行業(yè)用戶電商意識(shí)。

?儀品匯電商事業(yè)部經(jīng)理肇康與觀眾現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

對(duì)于電商，易寶支付唐文也提到：人的行為分頻次，不同東西的購(gòu)買頻次不同，任何一個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)人群有目標(biāo)分布。電商，乃至商業(yè)運(yùn)行當(dāng)中的三個(gè)邏輯：高頻帶低頻、高密帶低密、低價(jià)帶高價(jià)。值得大家思考。

4、品牌是要堅(jiān)持不懈做的事情。

儀器信息網(wǎng)B2B事業(yè)部經(jīng)理石水華女士在《“儀”起走進(jìn)E時(shí)代》報(bào)告中，總結(jié)了現(xiàn)今儀器公司都比較頭疼的問(wèn)題，即三大營(yíng)銷痛點(diǎn)：新品推廣、移動(dòng)端營(yíng)銷、品牌知名度提升.

新產(chǎn)品是一個(gè)公司創(chuàng)新活力指數(shù)，拓展市場(chǎng)的手段。石女士在提到新品推廣過(guò)程，提出一整套宣傳推廣案例，從市場(chǎng)定位，到宣傳文案，以及如何利用第三方品牌背書提升自身的品牌影響力，進(jìn)行深入的剖析。并整合了廠商各大經(jīng)典案例與在座觀眾分享。

儀器信息網(wǎng)B2B事業(yè)部經(jīng)理石水華

?從傳統(tǒng)廣告時(shí)代到過(guò)渡到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，如今以流水線型式炮制熱點(diǎn)，達(dá)成傳播目的其實(shí)并不是難事。如何從廣而告之到精準(zhǔn)營(yíng)銷，是現(xiàn)今科學(xué)儀器行業(yè)亟需轉(zhuǎn)型要點(diǎn)之一。

品牌知名度的提升是一個(gè)永恒的話題。儀品匯電商事業(yè)部經(jīng)理肇康也提到：不走品牌路線，打價(jià)格戰(zhàn)，最后只能是死路一條?！?jiǎng)e自high、深挖需求、創(chuàng)造需求、尋求差異化。

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嘉賓語(yǔ)錄

張海蓉：

快樂(lè)營(yíng)銷、粉絲經(jīng)濟(jì)：在營(yíng)銷當(dāng)中，現(xiàn)在大家更講究一種“快樂(lè)”的方式。不會(huì)再用一個(gè)很生硬的模式去宣傳。而是希望在跟用戶互動(dòng)之間形成一個(gè)簡(jiǎn)單、愉快的方式。

唐文：

電商，乃至商業(yè)運(yùn)行中的三個(gè)邏輯：高頻帶低頻、高密帶低密、低價(jià)帶高價(jià)。
肇康

科學(xué)儀器行業(yè)電商可行模式：品質(zhì)好+價(jià)格低+送貨快+采購(gòu)量大+人工介入

童艷麗：

流行三法則：個(gè)別人物法則、附著力因素法則、環(huán)境威力法則。按照流行法則去引爆市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。

石水華：

品牌是唯一要堅(jiān)持不懈做的事情。未來(lái)唯一識(shí)別的標(biāo)識(shí)不是產(chǎn)品，而是品牌的內(nèi)涵。品牌傳遞出更好內(nèi)涵

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后記：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷需要持之以恒的“修煉”

“創(chuàng)意，是吸引眼球，提升熱度的最好方法；走心，則是把活動(dòng)以社會(huì)化的形式推廣，引起消費(fèi)者共鳴，進(jìn)一步讓消費(fèi)者主動(dòng)認(rèn)知、感知品牌的過(guò)程；而多角度，則是擴(kuò)展傳播渠道，從點(diǎn)延展為面，從過(guò)程聚焦為結(jié)果的一種方法論?！?br/>

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷，科學(xué)儀器行業(yè)的品牌傳播從“廣而告之”逐步向“精準(zhǔn)營(yíng)銷”演變。價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代早已成為歷史，如何做到真正以用戶需求為驅(qū)動(dòng)，是品牌需要持續(xù)深思的問(wèn)題。

一句話形容互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷分論壇