2016年已悄然過(guò)去，2017正拉開(kāi)帷幕。對(duì)于馬爾文來(lái)說(shuō)，2016年并不平凡，人事調(diào)整、增加生命科學(xué)部門(mén)、與帕納科合并...諸多重大調(diào)整發(fā)生在這一年。梁東先生也在這一年新任馬爾文中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。那么，2016年的重大調(diào)整給馬爾文帶來(lái)了哪些影響？梁東先生“新官上任”為馬爾文帶來(lái)哪些新元素？目前，馬爾文在各種新政下發(fā)展情況如何？帶著這些疑問(wèn)，儀器信息網(wǎng)編輯走進(jìn)馬爾文北京辦事處——北京瑞達(dá)大廈，現(xiàn)場(chǎng)采訪了馬爾文中國(guó)區(qū)總經(jīng)理梁東先生。

馬爾文儀器中國(guó)區(qū)總經(jīng)理梁東

“跨界”上任，多措并舉

　　“跨界”新官上任，信心源自一致的價(jià)值觀

　　從TSI公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理到馬爾文中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，由環(huán)境監(jiān)測(cè)領(lǐng)域到材料表征領(lǐng)域，表面看來(lái)，梁東此次馬爾文上任略有“跨界”。但梁東認(rèn)為：“雖然領(lǐng)域不同，但也算不上‘跨界’。我本人從清華大學(xué)精密儀器系畢業(yè)后，在儀器行業(yè)也已經(jīng)浸潤(rùn)25年。涉及計(jì)量?jī)x器、分析儀器、在線儀器等多個(gè)領(lǐng)域，對(duì)于大的儀器行業(yè)來(lái)講，不同領(lǐng)域既有相通的地方，也有各自的特點(diǎn)。”

　　此次跨領(lǐng)域加入馬爾文，梁東表示：“馬爾文吸引自己的有兩點(diǎn)：一是馬爾文很有活力，在創(chuàng)新方面投入很大，且在過(guò)去幾年不斷推出新產(chǎn)品給業(yè)績(jī)帶來(lái)的增長(zhǎng)是很可觀的；另一方面是馬爾文所在思百吉集團(tuán)的價(jià)值觀與我從業(yè)以來(lái)的價(jià)值觀是相吻合的，其五個(gè)核心價(jià)值觀為絕對(duì)誠(chéng)信、授權(quán)(對(duì)內(nèi)部員工)、以客戶為中心、創(chuàng)新、高績(jī)效，這也是我跨領(lǐng)域接任的信心來(lái)源?！?p>　　三大舉措，多管齊下

　　據(jù)了解，馬爾文在2016年曾有部分人員調(diào)整，為了避免由于人員變動(dòng)對(duì)客戶的服務(wù)產(chǎn)生影響，梁東上任后采取了一系列措施，以保持和提升客戶對(duì)馬爾文的信心。

　　對(duì)于這些措施，梁東說(shuō)道：“首先，穩(wěn)定隊(duì)伍是第一位的，要給大家建立信心。充分利用企業(yè)‘授權(quán)’的價(jià)值觀，對(duì)員工授權(quán)，給員工很大主動(dòng)性和自由發(fā)揮空間。這也是我為何能迅速把團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)，把大家凝聚在一起，快速?zèng)_到第一線把市場(chǎng)抓住的原因。”

　　“在客戶服務(wù)方面，主要采取兩項(xiàng)措施。一是提高自己銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，使銷(xiāo)售人員由產(chǎn)品銷(xiāo)售向顧問(wèn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變，推動(dòng)銷(xiāo)售有效性提高;二是推出重點(diǎn)客戶關(guān)懷計(jì)劃(VIP Care Plan)，由我們售后團(tuán)隊(duì)主動(dòng)聯(lián)系重點(diǎn)客戶(而不是等客戶打熱線電話，被動(dòng)服務(wù))，了解客戶的問(wèn)題，并幫助客戶解決問(wèn)題，從而提升市場(chǎng)活動(dòng)的有效性?！?p>　　“在銷(xiāo)售途徑方面，明確渠道銷(xiāo)售政策，使渠道銷(xiāo)售政策系統(tǒng)化、更明確，向市場(chǎng)明確公布篩選合作伙伴標(biāo)準(zhǔn)和篩選流程。并明確馬爾文與合作伙伴協(xié)作的愿景：以開(kāi)放、融合、創(chuàng)新的合作理念與經(jīng)銷(xiāo)商共享市場(chǎng)資源，攜手為終端客戶打造整體解決方案，共同更好地服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)馬爾文、經(jīng)銷(xiāo)商、客戶的三贏。”

2016營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)20%，重拾信任與信心

　　馬爾文在過(guò)去二十年里，一直保持比較高速度的發(fā)展，是思百吉14個(gè)運(yùn)營(yíng)公司中表現(xiàn)最好的公司之一。不僅在中國(guó)市場(chǎng)，而且在全球市場(chǎng)，都能夠連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)。但2016年，在外部和內(nèi)部的不利因素影響下，對(duì)于馬爾文中國(guó)而言，增長(zhǎng)并不容易。外部來(lái)講，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不樂(lè)觀，尤其是馬爾文傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域如石油石化、采礦、礦物和金屬加工、微粉加工、建筑業(yè)等市場(chǎng)不景氣，外部壓力很大。內(nèi)部方面，馬爾文中國(guó)團(tuán)隊(duì)正處于重建過(guò)程之中。

　　不過(guò)，據(jù)了解，在梁東的一系列應(yīng)對(duì)措施和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同努力下，精誠(chéng)合作，眾志成城，這些看似艱巨的外部和內(nèi)部的挑戰(zhàn)，在半年多的時(shí)間里，都被很好地克服。不僅實(shí)現(xiàn)了2016年的目標(biāo)，而且超額完成，營(yíng)業(yè)額同比2015年增長(zhǎng)20%。對(duì)于業(yè)績(jī)的不俗表現(xiàn)，梁東表示：“能夠帶領(lǐng)這么優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我很欣慰。在大家都不看好的情況下，我們能夠迅速的振作起來(lái)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的信心有很大提高。目前，馬爾文中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售收入占全球銷(xiāo)售收入比例已超過(guò)20%。”

　　另外，在業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異的同時(shí)，馬爾文的行業(yè)覆蓋領(lǐng)域也得到很大擴(kuò)展。面對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)不景氣，如石油石化、采礦、礦物和金屬加工等的負(fù)面影響，馬爾文拓展了一些新的行業(yè)，帶來(lái)一些新的增長(zhǎng)，比如生物制藥、新能源(電池)、專用化學(xué)品(涂料、油漆、催化劑、添加劑)、新材料、食品、飲料、化妝品等。

　　梁東還表示：“馬爾文英國(guó)總部對(duì)今年中國(guó)區(qū)的表現(xiàn)很滿意，我也去英國(guó)開(kāi)了三次會(huì)?？偛勘硎緦?huì)繼續(xù)加大對(duì)中國(guó)區(qū)人力物力的投入，且承諾將會(huì)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)做一些產(chǎn)品、解決方案的開(kāi)發(fā)。目前，總部會(huì)根據(jù)我們中國(guó)客戶的特殊需求為中國(guó)市場(chǎng)定制一系列產(chǎn)品型號(hào)及應(yīng)用解決方案?！?p>2016增設(shè)生命科學(xué)團(tuán)隊(duì)，與帕納科合并

　　近年來(lái)，馬爾文通過(guò)不斷收購(gòu)、合作等方式，使業(yè)務(wù)從原來(lái)的以材料表征為主，拓展到生命科學(xué)等領(lǐng)域。相關(guān)測(cè)試儀器產(chǎn)品也從粒度儀擴(kuò)充到微量熱儀、流變儀、納米顆粒跟蹤分析儀、凝膠滲透色譜儀等。2016年，馬爾文也進(jìn)行了兩項(xiàng)重大業(yè)務(wù)拓展舉措：一是增設(shè)生命科學(xué)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，高度重視生命科學(xué)業(yè)務(wù);另一個(gè)是與帕納科合并，實(shí)現(xiàn)材料分析表征業(yè)務(wù)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

　　生命科學(xué)業(yè)績(jī)猛增，增設(shè)生命科學(xué)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

　　據(jù)梁東介紹，2016年，馬爾文在多個(gè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)都有不俗業(yè)績(jī)表現(xiàn)。材料領(lǐng)域比如新材料、納米材料、能源(電池等)、特種化工等都實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。但相比材料業(yè)務(wù)，生命科學(xué)業(yè)務(wù)的增速更為搶眼，2016年的增速甚至接近40%，生命科學(xué)業(yè)務(wù)的營(yíng)收也首次達(dá)到馬爾文中國(guó)營(yíng)收總值的三分之一。

　　對(duì)于生命科學(xué)業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，梁東表示：“在生命科學(xué)業(yè)務(wù)中，馬爾文無(wú)論在傳統(tǒng)的化藥領(lǐng)域(如原料藥等)，還是新興的生物制藥領(lǐng)域都有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。比如，國(guó)內(nèi)仿制藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，隨著國(guó)家對(duì)仿制藥的藥品一致性評(píng)價(jià)與工藝一致性核查相關(guān)規(guī)定的推出，制藥廠商不得不改進(jìn)生產(chǎn)工藝、提高質(zhì)量控制，而這都將增加制藥廠商對(duì)粒度儀等儀器的需求。相應(yīng)的需求增加在2016年下半年已經(jīng)初顯，一些之前使用馬爾文Mastersizer 2000的老客戶，隨著國(guó)家藥監(jiān)局對(duì)數(shù)據(jù)完整性需求的提高，都紛紛要求對(duì)設(shè)備升級(jí)或采購(gòu)新款Mastersizer 3000。”

智能激光粒度儀Mastersizer 3000

　　基于生命科學(xué)業(yè)務(wù)的優(yōu)異表現(xiàn)，2016年馬爾文首次將團(tuán)隊(duì)正式分成兩個(gè)部分：一是新增設(shè)生命科學(xué)團(tuán)隊(duì)，并設(shè)對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品專家、應(yīng)用工程師等為生命科學(xué)團(tuán)隊(duì)提供技術(shù)支持；二是建立材料表征團(tuán)隊(duì)，囊括除生命科學(xué)業(yè)務(wù)外的其他業(yè)務(wù)。

　　馬爾文和帕納科宣布合并，材料分析表征強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

　　2016年12月2日，英國(guó)思百吉(Spectris)集團(tuán)在官網(wǎng)宣布，其材料分析部門(mén)旗下成員馬爾文和帕納科將在2017年1月1日實(shí)現(xiàn)合并，這也標(biāo)志著兩個(gè)材料分析表征儀器商將強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

　　對(duì)于此次合并的戰(zhàn)略意義，梁東講道：“馬爾文和帕納科在材料分析和表征方面都是全球領(lǐng)先的分析儀器供應(yīng)商，各自的市場(chǎng)涉及面很廣泛，但雙方市場(chǎng)也有很多共同的部分，交叉性很大。我們?cè)诎菰L客戶的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)許多客戶既是馬爾文的客戶，同時(shí)也是帕納科的客戶。如果能把兩家的優(yōu)勢(shì)合并在一起，對(duì)于同一個(gè)客戶來(lái)講可以獲得更完整更全面的解決方案。合并的首要目標(biāo)就是更好地滿足客戶需求?！?p>　　“另一個(gè)方面，把兩個(gè)公司的資源整合在一起，通過(guò)這種協(xié)作關(guān)系，利用馬爾文和帕納科各自強(qiáng)大的品牌和專業(yè)隊(duì)伍的整合協(xié)作，實(shí)現(xiàn)向更廣泛的客戶提供更全面的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)。以馬爾文和帕納科為主構(gòu)成的思百吉集團(tuán)材料分析部門(mén)有員工2360人，2015年銷(xiāo)售收入3.64億英鎊(約5.39億美元)，兩家公司的合并，勢(shì)必可以調(diào)動(dòng)更多資源，并進(jìn)一步增加競(jìng)爭(zhēng)力?！?p>　　據(jù)悉，馬爾文和帕納科合并以后將成為一家公司，但兩個(gè)品牌將長(zhǎng)期保持下去，正如思百吉旗下公司的其他品牌。思百吉集團(tuán)已經(jīng)任命Paolo Carmassi為合并后的新公司總裁，合并后的公司也將在Paolo Carmassi的帶領(lǐng)下成立相應(yīng)的委員會(huì)，對(duì)合并后相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃布局。

展望未來(lái)，中國(guó)將是增長(zhǎng)潛力最大市場(chǎng)

　　顆粒測(cè)試的完整解決方案在很多行業(yè)都具增長(zhǎng)潛力

　　當(dāng)前，顆粒測(cè)試儀器的傳統(tǒng)應(yīng)用市場(chǎng)已接近飽和，從行業(yè)應(yīng)用和技術(shù)方面來(lái)講，還有哪些增長(zhǎng)潛力?

　　梁東認(rèn)為：“從應(yīng)用行業(yè)角度講，很多行業(yè)還是很有增長(zhǎng)潛力的。例如，除了剛剛提到的制藥行業(yè)，新能源行業(yè)(如電池行業(yè)等需求潛力很大)、環(huán)保行業(yè)(如環(huán)保部土十條大大促進(jìn)了土壤檢測(cè)需求)等都是比較具有增長(zhǎng)潛力的行業(yè)?！?p>　　“在技術(shù)方面，越來(lái)越多的客戶增加了對(duì)更加完整解決方案的需求。對(duì)于顆粒測(cè)試，客戶希望能在一套解決方案中得到顆粒的粒度、粒形、成分、內(nèi)部結(jié)構(gòu)(晶體結(jié)構(gòu))數(shù)據(jù)的完美結(jié)合，而提供更完整的解決方案也是馬爾文的未來(lái)發(fā)展方向。目前， Morphologi G3-ID顆粒表征系統(tǒng)就是其中一個(gè)例子，該系統(tǒng)結(jié)合了自動(dòng)顆粒成像特點(diǎn)和采用拉曼光譜的單個(gè)顆?；瘜W(xué)鑒定功能，可在單個(gè)平臺(tái)中同時(shí)測(cè)量顆粒粒度、粒形和化學(xué)特性。在此方面，馬爾文將會(huì)開(kāi)發(fā)更多新品，我們甚至可以利用馬爾文和帕納科合并的優(yōu)勢(shì)，把兩家儀器功能整合在一起，在一臺(tái)儀器上解決更多的問(wèn)題?！?p>

粒度粒形及化學(xué)組分分析儀Morphologi G3-ID

　　“十三五”加快行業(yè)平衡布局，中國(guó)將是增長(zhǎng)潛力最大市場(chǎng)

　　回顧“十三五”開(kāi)局之年，一系列宏觀政策紛紛落地，為科學(xué)儀器行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)紅利。對(duì)于馬爾文的影響，梁東表示：“相關(guān)政策落地加快了馬爾文從傳統(tǒng)行業(yè)向新興行業(yè)的擴(kuò)展和調(diào)整，平衡了行業(yè)布局。正是‘十三五’向環(huán)保、新能源等新領(lǐng)域的投入，相關(guān)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)加大，我們主要業(yè)務(wù)的行業(yè)領(lǐng)域才得以拓寬。同時(shí)，也使得馬爾文的行業(yè)布局更加平衡更加科學(xué)，各個(gè)行業(yè)的貢獻(xiàn)可以均衡分布，降低傳統(tǒng)行業(yè)下滑對(duì)整體業(yè)績(jī)的沖擊，也使得我們客戶群的分布更為理想?！?p>　　在更多新興行業(yè)得到擴(kuò)展和調(diào)整的同時(shí)，馬爾文也對(duì)這些行業(yè)加大了本地技術(shù)力量的投入。對(duì)此，梁東表示：“中國(guó)還是馬爾文未來(lái)增長(zhǎng)潛力最大的市場(chǎng)，不僅僅馬爾文，許多跨國(guó)公司調(diào)研發(fā)現(xiàn)，相比發(fā)達(dá)國(guó)家成熟市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)在加大投入后，獲得增長(zhǎng)是可預(yù)見(jiàn)的，投入產(chǎn)出也是成比例的。因此，馬爾文英國(guó)總部十分重視中國(guó)市場(chǎng)，也很樂(lè)意加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入。而對(duì)于馬爾文中國(guó)團(tuán)隊(duì)，我們也會(huì)采取一系列措施來(lái)保證中國(guó)市場(chǎng)的不錯(cuò)業(yè)績(jī)。其中打造本地專家團(tuán)隊(duì)就是我們未來(lái)幾年的一個(gè)重要措施，具體包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)向顧問(wèn)級(jí)銷(xiāo)售升級(jí)、產(chǎn)品專家從專注自身產(chǎn)品向?qū)Ｗ?yīng)用方案開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)變等?！?p>　　采訪后記

　　據(jù)了解，梁東先生一貫行事低調(diào)，多年來(lái)很少獨(dú)自參與媒體活動(dòng)。本次卻主動(dòng)提出接受儀器信息網(wǎng)采訪，其中有何緣由?不禁讓筆者產(chǎn)生好奇。梁東先生笑言：“之前也有參加一些媒體活動(dòng)，本次接受采訪，其實(shí)早在幾個(gè)月前就有打算。只是，我加入馬爾文不久，需要一個(gè)了解的時(shí)間過(guò)程。自己帶來(lái)的一些新的規(guī)劃措施也需要一段時(shí)間的實(shí)際考驗(yàn)。如今，已到年底，我們也很高興看到一些不錯(cuò)的成績(jī)。所以我想，是時(shí)候給大家一個(gè)交待，重拾市場(chǎng)對(duì)馬爾文的信任，建立大家對(duì)馬爾文的信心。”

　　時(shí)間是最好的證明，半年的時(shí)間，從面對(duì)內(nèi)部與外部不利因素的巨大挑戰(zhàn)，2016業(yè)績(jī)不被看好，到在梁東先生帶領(lǐng)下，眾志成城，超額完成2016年目標(biāo)，取得營(yíng)業(yè)額20%增長(zhǎng)?；蛟S，現(xiàn)在正是馬爾文發(fā)聲的最好時(shí)機(jī)，相信在漂亮業(yè)績(jī)和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，馬爾文將獲得更多認(rèn)可和信任。同時(shí)，也希望馬爾文能帶著這份激勵(lì)，在2017新的征途中創(chuàng)造更多佳績(jī)!

采訪人：楊厲哲