上海屹堯儀器科技發(fā)展有限公司

瑪麗蒂姆酒店的大會議廳，金老師的講座慷慨激昂，當然，是中文，畢竟這不是在德國，而是在沈陽。“屹堯微波消解儀足以媲美進口產(chǎn)品?！彼f得有理有據(jù)，下面人聽得半信半疑。我跟一同行的市場部經(jīng)理在滿是歐式壁畫的酒店走廊里聊天兒，內(nèi)容是關(guān)于“品牌壁壘”的，我能感受到她對此的悲觀，下面這些話，本是想說給她的，但發(fā)出來，供大家共勉吧。

什么是品牌壁壘？拿屹堯科技來說吧，盡管我們的微波消解儀已經(jīng)在一百多家省級和國字號單位取得了成功應(yīng)用，并在第三方檢測領(lǐng)域贏得了華測、中廣測等單位的認可，但在代表高端市場的政府招標采購中仍然處于劣勢。這背后涉及的因素很多，品牌壁壘就是其中很重要的一個。

這是個大話題，說它之前，不妨先來聊聊品牌“故事”。我說的“故事”，不是文案類的“品牌故事”，而是關(guān)于品牌本身的“故事”，更直白點說，是進口儀器和國產(chǎn)儀器在中國創(chuàng)設(shè)和打造品牌的那些過去的事兒。說來話長，但我盡量長話短說。早在上世紀80年代，外資儀器公司巨頭就相繼在國內(nèi)建立了銷售辦事處或合資公司。而在90年代前后，大批外資儀器公司開始在國內(nèi)搶灘登陸。

上世紀80年代初的中國生活水平是什么樣子呢？剛剛開始普及黑白電視機。到了1985年，國內(nèi)城鄉(xiāng)每百戶擁有電視機量分別只有17.2臺和0.8臺。而至少要到90年代中期，彩電才算是在全國普及開來，同時普及的是摩托車。那么，當時的中國科學(xué)儀器是什么樣子呢？自己動手攢，關(guān)鍵零部件靠托關(guān)系從國外搞，還不一定搞得到。就在這時，外資儀器進來了。一群“土老帽”面對海外舶來品的“洋氣”，心理上淪陷地絕對不會比市場淪陷地更慢。沒辦法，從科技文明的發(fā)展高度而言，當年的外資儀器對于國內(nèi)用戶，完全是“降維打擊”。

可你知道外資品牌這些“美女”進中國時，是什么歲數(shù)嗎？少說也都三四十歲了。這意味著什么呢？來的時候，無論妝容還是服裝配飾，無論氣質(zhì)還是風情，那都是久經(jīng)考驗的妥妥的熟女了。她們當然也有過青澀粗糙的時候，但中國用戶沒見過。我們見到她們的時候，人家已經(jīng)鍍金了，不叫“二丫”了，改叫“Rose老師”，一張嘴就德魯克、韋爾奇了。

這種情況下，“一見鐘情”就是必然結(jié)果。要知道，當年就連肯德基門口，都是排長隊的。東西真那么美嗎？值得如此迷戀？說穿了也簡單——這世間所有的一見鐘情，其實都不過是沒見過世面。

相應(yīng)的，國產(chǎn)儀器就沒這么好命了。我們是在廣大用戶眼皮子底下成長起來的，你就算是吹“當年頂風尿十丈”，也得有人信不是？初創(chuàng)時公司的潦倒模樣，初代產(chǎn)品的稚拙簡陋，還有公司創(chuàng)始人灰頭土臉陪著笑臉四處求人的“糗樣”，都被客戶看在眼里，你就算是跑去紐約敲鐘了，別人也會記住。這還不算最尷尬的，比這更尷尬的是，我們最矬的那段時間，面對的卻不是外資儀器當年面對的“青澀”客戶，而是已經(jīng)被“黑絲短裙”催熟之后的“見多識廣”的老司機了。誠然，國產(chǎn)儀器有著諸多后發(fā)優(yōu)勢，但是，單就品牌來說，國產(chǎn)儀器生不逢時，這個結(jié)論，是客觀的。

偏見由來已久，加上確實也有些不爭氣的同行不斷在加深國產(chǎn)儀器不行的認知。“有錢你就去買進口的唄。錢不夠，都是國產(chǎn)的，買誰的不是買？”一米八大個兒銷售跟我轉(zhuǎn)述同行這話的時候，我聽著都寒心?！拔覀儾皇菦]買過國產(chǎn)的，以前用過，不行啊。是，那不是屹堯的，但你總不能讓我們把每個國產(chǎn)牌子都試過才讓我買進口的吧？”這是貴州一個政府單位的客戶的原話。

那么，怎么辦呢？是否國產(chǎn)儀器廠商就再也沒有了攻破外資品牌壁壘的可能？不至于。品牌壁壘，英文Brand Barrier，簡稱那啥。無非是一段誕生于信息嚴重不對等時代且?guī)в猩獗举|(zhì)的所謂“跨國交易關(guān)系”，隨著這些年信息、見識及彼此經(jīng)濟地位的轉(zhuǎn)變，真有那么牢固嗎？雄關(guān)漫道真如鐵，“老鐵”，那是直播才會用到的詞兒。當年紅極一時的開封菜和金拱門，如今又如何？老鐵，你當儀器采購是擼串呢？

突破品牌壁壘確實沒有捷徑，但笨辦法還是有的，那就是“一意孤行”去做更好的產(chǎn)品，用更真誠周到的服務(wù)，去一點點地讓客戶感受到我們的改善。如果你能爭取讓每一個客戶都成為回頭客，成為提升品牌美譽度的火種，總有一天，星星之火，可以燎原。更何況，客戶本身也在變，隨著80后甚至90后逐漸走上管理崗位，對“中國制造”更為自信的他們，會讓大家伙的工作變得相對輕松一點。看著殲20長大的一代，跟用洋火長大的一代，終歸有所不同。當然，如果有更多類似 “國產(chǎn)儀器驗評”這樣的項目，無疑會大大加速這一進程。