在醫(yī)療行業(yè)嚴(yán)打捆綁銷售等變相采購耗材試劑行為的當(dāng)下，江蘇浩歐博生物醫(yī)藥股份有限公司(以下簡稱“浩歐博”)“儀器+試劑”的配套銷售模式引發(fā)爭議。

“儀器+試劑”捆綁銷售模式，已然步“設(shè)備+耗材”捆綁模式的后塵，作為流行的商業(yè)模式，也是成功的商業(yè)模式，然而，這種模式究竟會(huì)不會(huì)認(rèn)定為商業(yè)賄賂，還有很大爭議。

關(guān)于“試劑+儀器”模式

投放儀器是指供應(yīng)商將儀器免費(fèi)或低價(jià)提供給醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用，但必須保證儀器配套試劑最低采購量的一種聯(lián)動(dòng)銷售模式。

“儀器+試劑”的捆綁銷售常見的形式有三種，一是儀器所有權(quán)前期不屬于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)不需要支付儀器的費(fèi)用，當(dāng)采購的試劑量達(dá)到雙方協(xié)議的要求時(shí)，儀器所有權(quán)隨之轉(zhuǎn)移;二是簽訂協(xié)議之時(shí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)支付一筆首付款即可獲得儀器所有權(quán)，后期再按照約定的時(shí)間和金額支付剩余貨款，相當(dāng)于“分期付款”;三是儀器所有權(quán)始終不屬于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)需按照雙方協(xié)議定期向供應(yīng)商支付一定金額，相當(dāng)于“租賃”。

事件回顧

浩歐博招股書顯示，截至2018年12月31日，公司向終端醫(yī)院、經(jīng)銷商通過銷售、租賃、直投以及向非公立醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室直投等方式累計(jì)對(duì)外投放1259臺(tái)儀器。儀器投放背后，2016年～2018年，浩歐博試劑產(chǎn)品收入分別為1.04億元、1.38億元、1.91億元，占當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為93.4%、95.43%、96.3%，呈逐年遞增趨勢(shì)。

伴隨著業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展一同增長的還有公司的期間費(fèi)用。2016～2018年報(bào)告期內(nèi)，浩歐博期間費(fèi)用占營業(yè)收入的比例分別為61.6%、47.59%及41.33%。2018年雖然有所下降，但仍處于較高的水平。

對(duì)此，浩歐博相關(guān)負(fù)責(zé)人日前在接受《中國經(jīng)營報(bào)》記者采訪時(shí)表示，公司大部分銷售通過經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)，少部分直接銷售給各級(jí)醫(yī)院、體檢中心、第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)等終端客戶。公司“儀器+試劑 ”配套銷售模式，不存在假借租賃、捐贈(zèng)、投放設(shè)備等形式捆綁耗材和配套設(shè)備銷售等涉嫌商業(yè)賄賂不正當(dāng)競(jìng)爭行為。

儀器+試劑配套銷售

公開資料顯示，浩歐博系于2009年由海瑞祥天出資設(shè)立，法定代表人為JOHN LI，投資總額為100萬美元，注冊(cè)資本為73萬美元。公司所處行業(yè)為生物醫(yī)藥行業(yè)，具體屬于體外診斷行業(yè)，專業(yè)從事體外診斷試劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。發(fā)行人試劑產(chǎn)品涵蓋過敏檢測(cè)以及自身免疫檢測(cè)等領(lǐng)域。

根據(jù)浩歐博日前發(fā)布的IPO招股書，公司采用“儀器+試劑”配套銷售模式，通過向客戶投放儀器的方式帶動(dòng)公司診斷試劑和耗材的銷售。截至2018年12月31日，發(fā)行人向終端醫(yī)院、經(jīng)銷商通過銷售、租賃、直投以及向非公立醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室直投等方式累計(jì)對(duì)外投放1259臺(tái)儀器。

不過值得注意的是，近年來，國家及各地相關(guān)部門相繼發(fā)布禁止醫(yī)院假借租賃、捐贈(zèng)、投放設(shè)備等形式，接受捆綁銷售耗材和配套設(shè)備銷售的文件。2018年6月，北京市出臺(tái)《關(guān)于推進(jìn)和規(guī)范衛(wèi)生計(jì)生系統(tǒng)行風(fēng)建設(shè)管理的通知》規(guī)定，公立衛(wèi)生計(jì)生單位不得將接受捐贈(zèng)資助的醫(yī)療設(shè)備與采購捐贈(zèng)資助機(jī)構(gòu)相關(guān)的試劑、耗材掛鉤。

浩歐博相關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)記者采訪表示，公司境內(nèi)銷售主要采用“經(jīng)銷為主，直銷為輔”“儀器試劑配套相結(jié)合”的銷售模式，大部分銷售通過經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)，少部分直接銷售給各級(jí)醫(yī)院、體檢中心、第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)等終端客戶。

“國家及各地相關(guān)部門在相關(guān)銷售領(lǐng)域的規(guī)定主要系針對(duì)醫(yī)療器械領(lǐng)域商業(yè)賄賂。過敏和自免的多數(shù)試劑，需要專門設(shè)計(jì)的儀器配套使用，公司依據(jù)客戶需求和行業(yè)慣例，采用‘儀器+試劑 ’配套銷售模式，不存在假借租賃、捐贈(zèng)、投放設(shè)備等形式捆綁耗材和配套設(shè)備銷售等涉嫌商業(yè)賄賂不正當(dāng)競(jìng)爭行為?！焙茪W博方面表示。

同時(shí)值得注意的是，根據(jù)浩歐博日前發(fā)布的IPO招股書，發(fā)展之初，發(fā)行人將有限資源集中投資于過敏、自免試劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。截至招股說明書簽署日，發(fā)行人尚未自主生產(chǎn)檢測(cè)儀器，而是通過與儀器廠家合作研發(fā)并對(duì)其采購的方式滿足儀器需求。記者研究發(fā)現(xiàn)，浩歐博配套儀器主要由雷杜、深圳愛康和科斯邁三家核心供應(yīng)商提供。

浩歐博方面回應(yīng)表示，雷杜、深圳愛康和科斯邁三家核心供應(yīng)商均為國內(nèi)檢測(cè)儀器領(lǐng)域的知名公司。公司與雷杜、科斯邁和深圳愛康合作，成功開發(fā)了數(shù)款先進(jìn)的專用儀器，建立了合作雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，有力地保證了公司產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)升級(jí)換代。同時(shí)，公司制定了相關(guān)采購制度及供應(yīng)商管理制度，嚴(yán)格評(píng)審和長期驗(yàn)證合格供應(yīng)商名單，定期對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)、質(zhì)量等進(jìn)行評(píng)審，鑒別其是否能夠保證供應(yīng)物品持續(xù)符合要求。

期間費(fèi)用持續(xù)攀高。

附1：因?yàn)椤皟x器+試劑”捆綁銷售而被行政處罰的案例

附2：今年來相繼發(fā)布禁止醫(yī)院假借租賃、捐贈(zèng)、投放設(shè)備等形式，接受捆綁銷售耗材和配套設(shè)備銷售的文件。

附2：業(yè)界聲音

“對(duì)假借租賃、捐贈(zèng)、投放設(shè)備等形式捆綁臨床檢驗(yàn)試劑銷售進(jìn)行清理。此類臨床檢驗(yàn)試劑網(wǎng)上集中交易價(jià)格的降幅不得小于本單位采購臨床檢驗(yàn)試劑的平均降幅?！?/p>

“儀器+試劑”捆綁銷售，這是國內(nèi)IVD市場(chǎng)目前最為主要的銷售模式，幾乎沒有哪家IVD廠商是不這么干、不想這么干的。

國內(nèi)某知名IVD企業(yè)，原本儀器優(yōu)勢(shì)比較明顯，今年以來，依托“儀器+試劑”的捆綁銷售策略，公司試劑銷售實(shí)現(xiàn)快速增長，總體收入也穩(wěn)步增長，凈利潤率更是上升明顯。

一些過去走代理銷售儀器路子的知名企業(yè)，以及以診斷試劑為主的知名企業(yè)，也開始紛紛推出自家品牌的封閉式檢驗(yàn)儀器了，試圖以“試劑+設(shè)備”的捆綁策略，提升自家競(jìng)爭力、排擠其他產(chǎn)品。

IVD產(chǎn)品已經(jīng)越來越封閉化了，所謂銷售模式越封閉，盈利能力越強(qiáng)。這是廠商青睞、資本也青睞的模式，然而備受輿論詬病。