鑄新科技：新零售獲客丨全面解析優(yōu)衣庫、永輝生活、全球蛙如何玩轉(zhuǎn)數(shù)字化運營

大多數(shù)人都有這樣的經(jīng)歷：

在大馬路上一個大媽給你發(fā)傳單，你這么隨手一接，發(fā)現(xiàn)是賣房子的廣告單。沒等你把廣告扔進垃圾桶，有倆個年輕的“90后”遞給你一張廣告單，還沒等你細看，就介紹起來“游泳健身了解一下”。你連忙走開，卻發(fā)現(xiàn)倆個“90后”追著你，“我們現(xiàn)在有個倆周年活動，可以免費領(lǐng)取一張周卡”……緊接著，聽見手機“嗡嗡”震動，打開一看：“您好，我是母嬰行業(yè)從業(yè)人員…”你關(guān)了手機，開始回家。

無論是對什么行業(yè)，客源是最重要的，任何企業(yè)的一大痛點，就是如何獲取客戶，把魚引入到自己得魚塘里。傳統(tǒng)獲客方式，如上文所表示的那般，通過廣告、傳單等方式，說實話多數(shù)情況下成本高昂、效果低，甚至還會讓顧客產(chǎn)生排斥心理，適得其反。在獲客成本高昂的今天，聰明的人會使用新零售系統(tǒng)讓自己的工作更有效率，最大降低獲客成本，已經(jīng)頗有成效。這里我列舉3家典型企業(yè)的數(shù)字化獲客方法，詳細解析他們的獲客方法與成果。

優(yōu)衣庫—電商平臺與門店的用戶轉(zhuǎn)化

2016年雙11期間，凌晨2分53秒，優(yōu)衣庫旗艦店在天貓上的銷售額就突破了1億，成為2016年天貓“雙11”當日最快達到過億銷售額的品牌。優(yōu)衣庫天貓官方旗艦店全品類開通門店自提服務，利用遍布全國的541家門店有效縮短顧客等待物流配送的時間。根據(jù)迅銷集團2018年財報（從2017年9月1日至2018年8月31日），優(yōu)衣庫海外市場銷售額增長26.6%達到8963億日元，經(jīng)營利潤增長高達62.6%至1188億日元。截至2018年 12月，中國店鋪數(shù)超過726家，覆蓋150多個城市。優(yōu)衣庫中國線上商店銷售表現(xiàn)強勁，取得雙位數(shù)增長，其銷售占大中華地區(qū)總收益比例的15%。

01優(yōu)衣庫——模式解析：天貓平臺向優(yōu)衣庫線下門店的流量導入，線下門店與優(yōu)衣庫掌上旗艦店轉(zhuǎn)化。

采用 “線上線下”同價的銷售策略，通過線上線下統(tǒng)一ERP對商品的調(diào)撥和庫存進行管理，全國100多個城市的500多家門店與天貓庫存打通，商品的庫存變化、庫位變化都實時與天貓同步。開通線上下單，24小時門店提貨服務，通過到店自提，引導天貓新老顧客到達門店。引導線下顧客使用衣庫官方APP掌上旗艦店以及微信小程序購買，還增加直接掃碼購物、隨身搭配寶典、自助查詢庫存、多種配送方式選擇等功能。此外，還提供虛擬衣柜服務，用戶會根據(jù)自己的性別、穿衣風格還有當?shù)氐奶鞖?，給網(wǎng)購的用戶推薦合適的商品。

02優(yōu)衣庫——獲客亮點：

1)“線上線下”同價，線上引流到店： 它還采用app實體店位置指引、實體店專用二維碼等等設(shè)計達到的目的，引爆線下實體店；

2)配送體驗：自建配送中心，當日送達；

3)線上禮包：滿額禮包券；

4)活動：限時特優(yōu)，雙十一5折起。

永輝生活—線上線下融合全新零售新生態(tài)

永輝生活是永輝于2015年創(chuàng)立的品牌，透過全球供應鏈結(jié)合智慧科技，打造新零售商業(yè)模式，更貼近生活和社區(qū)。2017年12月，騰訊則斥資42億元入股永輝超市獲得其5%的股份，開始幫永輝進行數(shù)字化改造。永輝生活APP覆蓋永輝旗下所有業(yè)態(tài)、42個城市、559家門店、累計注冊用戶289萬，提供在線活動和商品推薦，并實現(xiàn)在線下單和結(jié)算；永輝生活小程序已落地超過800家門店，數(shù)字化會員超過850萬。

01永輝生活—模式解析：全渠道+全球直采供應鏈+衛(wèi)星倉

通過騰訊智慧零售逐步落地應用到永輝門店端、用戶端、供應鏈端，即依托全球直采供應鏈、智慧零售科技實力孵化的創(chuàng)新業(yè)態(tài)。通過貼近用戶的衛(wèi)星倉、永輝生活小程序/APP線上服務平臺、專業(yè)貼心的服務團隊，為周邊3公里用戶提供品質(zhì)生鮮、全球好貨30分鐘配送到家體驗，滿足用戶新鮮、便捷的生活購物需求；通過大筆投入、發(fā)放補貼等形式引流，累積用戶規(guī)模，布設(shè)微信小程序、掃碼購標識、社群運營策略、公眾號運營、粉絲轉(zhuǎn)化、社交廣告投放優(yōu)化等營銷策略，實現(xiàn)線上線下流量互通，拉動到家業(yè)務線上單量。

02永輝生活——獲客亮點：

1)新人禮券：吸引用戶注冊APP、小程等線上平臺；促進轉(zhuǎn)化；

2)30分鐘極速達：顧客體驗第一觸達點；18元包郵活動；供應鏈直送；

3)線上專享價：注冊成為會員，享受線上專享價，線上價格更優(yōu)惠，實現(xiàn)線下向線上引流。

4)線上商品限時秒殺：在特定時間針對某些商品開展折扣活動，根據(jù)活動情況設(shè)置詳情，活動名稱、標簽、時間、商品、折扣；

全球蛙—區(qū)域新零售OMO平臺

美特好是是目前華北區(qū)最大的零售連鎖企業(yè)集團之一。全球蛙為山西美特好集團旗下子公司，是一家C2M（顧客直連工廠）生活媒體電商平臺，涵蓋媽媽寶寶、美都匯、美特好、生鮮云廚等多個零售業(yè)態(tài)，品類豐富。全球蛙區(qū)域新零售OMO平臺2017年7月上線，上線30天單店日銷400萬，41天線上破1200萬。上線僅2個多月，雙12貢獻2.5萬訂單，銷售同漲200%。

01全球蛙—模式解析：“線上零售平臺+移動APP+線下實體商城”模式

平臺上不僅有美特好現(xiàn)有業(yè)態(tài)如美都匯、媽媽寶貝、美特好超市、生鮮云廚等，還吸納太原區(qū)域眾多零售商家入駐，品類豐富，業(yè)態(tài)齊全。通過打通線上線下，全球蛙平臺可以實現(xiàn)商品共享、會員共享，消費者在平臺上購物可以享受同城一卡通的便利，實現(xiàn)全渠道銷售。借助平臺匯聚主流消費群體，同時通過平臺賦能零售商家，實現(xiàn)區(qū)域零售的整體數(shù)字化變革與消費新升級。此外，借助又一城PMS全渠道零售系統(tǒng)，完成PC端、移動端、門店端三端合一的全渠道零售布局，實現(xiàn)現(xiàn)場購、APP購、觸屏購、商城購、食材加工、食材制作等多種便捷的購物場景，優(yōu)化原有渠道，減少不必要的環(huán)節(jié)，實現(xiàn)交易、會員、服務一體化模式。

02全球蛙——獲客亮點：

1)會員充值：提高老會員的充值積極性，從而帶動吸引新會員的加入；可刺激會員消費；快速回籠資金。

2)白金會員：提高用戶留存率；提升用戶價值；得到會費收益；建立流量橋梁。

3)內(nèi)容營銷：引流新顧客；將顧客沉淀到線上的客戶交互系統(tǒng)；社交分享裂變

因此，獲客成本是商家企業(yè)是否長期可持續(xù)增長的關(guān)鍵指標之一，對于老板和營銷人員來說，獲客成本是接下來工作中需要重點關(guān)注的一個地方。