什么是照明行業(yè)營(yíng)銷迷霧中的“燈塔”？

張總是廣東潮州人，九十年代早期，跟隨一位從事燈飾行業(yè)的親戚來(lái)到中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)謀生。此后，在中山一呆就是近30年，與照明燈飾行業(yè)結(jié)下了不解之緣。

“時(shí)代發(fā)展太快，我掉隊(duì)了”

從一家燈飾店的伙計(jì)開(kāi)始做起，后來(lái)他瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，籌措了一些資金，自己投資了一家燈飾公司，從事燈飾研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一條龍服務(wù)，得益于市場(chǎng)的狂飆突進(jìn)，在中山古鎮(zhèn)這個(gè)燈飾行業(yè)人才的藏龍臥虎之地，他生意越做越順，一度羨煞旁人。

“那時(shí)候活得很滋潤(rùn)，現(xiàn)在光景大不如前了。訂單量少得可憐，日子過(guò)得相當(dāng)緊巴?！睆埨习孱H有感慨地分析說(shuō)，目前，全國(guó)照明燈飾大概有12000家左右，但是僅中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)一地就聚集了8000余家，是國(guó)內(nèi)燈飾行業(yè)的集散地和風(fēng)向標(biāo)。

“但是從2013年以來(lái)，我們這種中小型企業(yè)就比較慘了，不僅訂單明顯減少，客戶對(duì)于供貨價(jià)格和付款周期非常敏感，再加上營(yíng)銷成本不斷增加，利潤(rùn)空間受到了嚴(yán)重的擠壓。另外，為了追求短平快的利益，不客氣地講，整個(gè)行業(yè)都彌漫著一股相互抄襲和模仿產(chǎn)品設(shè)計(jì)的歪風(fēng)邪氣，劣幣驅(qū)逐良幣效應(yīng)十分顯著?？傮w來(lái)說(shuō)，智能化產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他行業(yè)。加之，照明燈飾行業(yè)的低準(zhǔn)入門檻，很多‘夫妻檔’的小作坊也瘋狂涌入，價(jià)格戰(zhàn)近乎見(jiàn)底，競(jìng)爭(zhēng)那叫一個(gè)慘烈?！?/p>

在圈子里素有“儒商”之稱的張總，愛(ài)學(xué)習(xí)，愛(ài)動(dòng)腦子，愛(ài)思考。

“時(shí)代發(fā)展真是太快了，我掉隊(duì)了?！睆埧傇诮箲]中一直探尋解決之道，如何把自己的產(chǎn)品與客戶連接起來(lái)，如何進(jìn)入客戶的視野？如何提高品牌的知名度和美譽(yù)度？就目前而言，微信營(yíng)銷無(wú)疑是最具價(jià)值的新?tīng)I(yíng)銷方式，關(guān)于這一點(diǎn)，他深信不疑，“我一直在思考和等待，只要不放棄，天無(wú)絕人之路，冥冥之中，上天自有安排。”

機(jī)會(huì)垂青于有準(zhǔn)備的人，在今年7月份的某一天，張總公司的新媒體運(yùn)營(yíng)經(jīng)理在朋友的介紹下，參加了第13期深圳魚塘商學(xué)院微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)課程，受益匪淺。此后，魚塘軟件進(jìn)入了張總的視野，也開(kāi)始了公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信營(yíng)銷的新歷程，企業(yè)也由此起訂單不單，生意一日好過(guò)一日。

“吸粉+轉(zhuǎn)化成交+復(fù)購(gòu)”一站式營(yíng)銷方案

世界營(yíng)銷大師克里曼特斯通曾說(shuō)，未來(lái)的營(yíng)銷，不需要太多渠道，只要能讓你的產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的手機(jī)，就是最好的營(yíng)銷。

在粉絲經(jīng)濟(jì)大行其道的今天，與PC時(shí)代流量十分集中不同的是，頭部流量平臺(tái)截走大部分流量的同時(shí)，流量尾部效應(yīng)其實(shí)也十分可觀。而企業(yè)新?tīng)I(yíng)銷要做的就是，將來(lái)自各種線上線下的流量，都集中起來(lái)，進(jìn)入客戶的手機(jī)，引流至企業(yè)微信服務(wù)號(hào)，搭建自己的私域流量池，不再受制于頭部流量企業(yè)的挾持，讓“吸粉+轉(zhuǎn)化成交+復(fù)購(gòu)”等閉環(huán)全流程環(huán)節(jié)都能在企業(yè)的自由掌控下完成。

第一步：線上線下流量，統(tǒng)一集中到微信服務(wù)號(hào)

張總首先做的就是將此前線上線下的流量，全部統(tǒng)一集中到微信服務(wù)號(hào)，將微信服務(wù)號(hào)打造成企業(yè)官方唯一的支柱性“客戶服務(wù)中心”。

當(dāng)有粉絲來(lái)訪時(shí)，立即會(huì)通知魚塘軟件予以接待，不存在漏接、遲誤等情況，讓粉絲不會(huì)因感覺(jué)受到冷遇取關(guān)而去。即便是一時(shí)來(lái)不及接待，也可以通過(guò)一鍵篩選錯(cuò)失訪客、留言訪客等予以補(bǔ)救，主動(dòng)與粉絲溝通，讓粉絲回心轉(zhuǎn)意，對(duì)你情有獨(dú)鐘。

在溝通方式上，多元化滿足粉絲需求，不僅可以通過(guò)文字、圖片、圖文、視頻、語(yǔ)音、二維碼等常見(jiàn)形式溝通，而且還可以一鍵發(fā)送標(biāo)準(zhǔn)的常用話術(shù)及知識(shí)庫(kù)，如照明光源的分類及特點(diǎn)有哪些？傳統(tǒng)照明燈具與LED燈具優(yōu)點(diǎn)對(duì)比等，讓粉絲驚訝其專業(yè)、快捷的同時(shí)，對(duì)品牌信心感大增，粉絲秒變潛在客戶。

“當(dāng)使用魚塘軟件后，我們的公眾號(hào)呈現(xiàn)出一片繁忙的景象，與此前的冷火秋煙形成鮮明的對(duì)比。我們的公眾號(hào)儼然成為了企業(yè)的‘客服服務(wù)中心’：售前、售中、售后問(wèn)題都在這里一站式完成，效率大大提高?！睆埧偸譂M意這種“魚塘軟件+公眾號(hào)”的這種高效溝通服務(wù)方式。

第二步：轉(zhuǎn)化成交復(fù)購(gòu)，不出企業(yè)服務(wù)號(hào)

當(dāng)有需要照明燈飾的粉絲引流進(jìn)服務(wù)號(hào)后，魚塘軟件會(huì)在第一時(shí)間對(duì)自動(dòng)獲取粉絲的來(lái)路軌跡，如渠道來(lái)源、微信圖像、微信昵稱、地理位置等，從而對(duì)粉絲有了初始的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

在接下來(lái)的溝通深入過(guò)程中，客服人員通過(guò)粉絲畫像和標(biāo)簽分組，精準(zhǔn)洞察客戶的需求，完成對(duì)粉絲的數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析和研判。

此后，在基于粉絲大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，對(duì)粉絲予以精準(zhǔn)溝通和開(kāi)發(fā)，對(duì)相同標(biāo)簽的粉絲的推送對(duì)方感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)，成交的希望就大大提高。如對(duì)“LED燈、高意向、熱衷新品、消費(fèi)能力高”的粉絲，就可以群發(fā)最新的LED新品性能、優(yōu)點(diǎn)解析方面的圖文。

照明燈飾并非耐用品，對(duì)于一般家庭來(lái)說(shuō)屬于高頻次用品，而且隨著人們生活水平和審美意識(shí)的提高，照明燈飾的作用已經(jīng)不僅僅局限于照明，它更多的起到了一種對(duì)家居錦上添花的作用。一個(gè)好的燈飾，甚至可能成為裝修的靈魂，尤其對(duì)于消費(fèi)能力較好的客戶，更應(yīng)該作為復(fù)購(gòu)的重點(diǎn)客戶予以跟進(jìn)。

每當(dāng)新品上市的時(shí)候、照明燈具行業(yè)新應(yīng)用等出現(xiàn)的時(shí)候，通過(guò)模板消息發(fā)送新品、行業(yè)新進(jìn)展的圖文介紹；通過(guò)預(yù)約邀請(qǐng)邀請(qǐng)老客戶新品參觀和體驗(yàn)等，增強(qiáng)客戶的復(fù)購(gòu)率。

第三步：客戶裂變，讓朋友圈成為吸粉的“主戰(zhàn)場(chǎng)”

拉新，不僅成本高，而且費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還不一定能成為真正意義上的客戶。

但是魚塘軟件的粉絲海報(bào)、朋友圈探針、魚塘紅包、彩蛋文章等裂變客戶功能則能讓企業(yè)在對(duì)品牌曝光的同時(shí)，讓新客戶源源不斷。

“使用魚塘軟件后，我們通過(guò)粉絲海報(bào)開(kāi)展了幾次客戶裂變活動(dòng)，效果非常好。其中的一次‘科技點(diǎn)燃光明，夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)’的粉絲海報(bào)，僅一周就吸粉7500人，拓客2000多，而成本則不到1000元，獲客單價(jià)不到0.5元。而由此帶來(lái)的營(yíng)收則達(dá)到了35W，不能不說(shuō)是一本萬(wàn)利?！?/strong>張總介紹說(shuō)。

魚塘軟件之所以有如此好的效果，這主要是因?yàn)榕笥讶Φ?strong>品牌放大作用，一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)人的朋友圈都聚集著一大批與自己有著類似品味的人群，而燈飾的風(fēng)格、款式、品質(zhì)已經(jīng)成為人們生活品味的表現(xiàn)形式之一。

使用魚塘軟件的裂變客戶功能后，老客戶不僅成為了企業(yè)品牌的免費(fèi)宣傳員，而且它的朋友圈也成為企業(yè)吸粉的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，將與粉絲有著相同生活品味的潛在客戶一網(wǎng)打盡。