2007年，島津中國將分析儀器配件和耗材的銷售職能從島津售后服務(wù)職能里獨立出來，并與在日本專業(yè)生產(chǎn)和銷售分析儀器耗品耗材的GL Sciences公司合資，在華成立了島津技邇（上海）商貿(mào)有限公司，主營業(yè)務(wù)涉及銷售島津分析儀器配件、色譜耗材及相關(guān)小型儀器設(shè)備。十多年間，島津技邇不斷壯大，從最初只有寥寥幾人的公司發(fā)展到如今在北上廣成四個城市布局且員工人數(shù)超過80名的規(guī)模，并創(chuàng)下了液相色譜柱年銷量超30000根的銷售業(yè)績。

2018年，島津技邇公司與日本GL Sciences公司解除了合資關(guān)系，實現(xiàn)了獨資化，成為島津集團旗下100%全資子公司，并將公司更名為島津（上海）實驗器材有限公司（簡稱“SGLC”）。2019年4月，福島宏郎先生出任SGLC的總經(jīng)理一職。

那么島津集團到底出于怎樣的考量做出了SGLC股權(quán)變更的決定？獨資化后的SGLC，未來會有哪些發(fā)展計劃？日前，91儀器信息網(wǎng)就以上問題采訪了SGLC現(xiàn)任總經(jīng)理福島宏郎先生。 

島津（上海）實驗器材有限公司總經(jīng)理 福島宏郎

股權(quán)變更的前因后果

談及從島津儀器售后服務(wù)體系里獨立組織，成立島津技邇的原因，福島宏郎說，儀器銷售與耗材銷售方法不同。從儀器部門分離而單獨成立專門的耗材公司，不但能帶動員工的積極性，還能更清晰的核算財務(wù)盈虧從而能快速洞察經(jīng)營中遇到的問題。另外，GL Sciences公司擅長消耗品和耗材的生產(chǎn)、銷售，在日本耗材市場占有很大的市場份額，與這樣的企業(yè)合作，雙方能共同促進彼此事業(yè)的發(fā)展。事實證明，這樣的結(jié)合是成功的。十余年間，島津技邇一直處于一個快速發(fā)展的狀態(tài)，并取得了非常好的銷售業(yè)績。

取得了不俗的成績是可喜的，然而經(jīng)過多年的發(fā)展，島津也認(rèn)識到，企業(yè)各自的經(jīng)營戰(zhàn)略也應(yīng)當(dāng)隨著市場環(huán)境的變化而不斷優(yōu)化。2018年，島津與GL Sciences最終決定分開發(fā)展。福島宏郎解釋，伴隨著業(yè)績規(guī)模的擴大，公司的業(yè)務(wù)范圍也在不斷地豐富。島津除了GL Sciences的色譜相關(guān)耗材，也銷售其他產(chǎn)品，而GL Sciences的商品除了耗材外還有很多其他品類。在這一背景下，為了快速滿足客戶多方面需求，無論是市場部門還是銷售部門都需建立快速的市場反饋機制。而由兩個大公司組成的島津技邇適應(yīng)速度就顯得相對較慢，這樣反而不利于公司發(fā)展?！霸谶@樣的背景下，雙方都認(rèn)為如果想要靈活發(fā)揮各自公司的特點，快速對應(yīng)市場變化作出決策，各自用自己的思路進行公司內(nèi)部決策更好。正是基于這一判斷，SGLC公司完成了獨資化?！备u宏郎強調(diào)，獨資后的SGLC與GL Sciences公司仍然保持良好合作關(guān)系，共同開拓市場，確保業(yè)績提升。

立足色譜柱，拓展化學(xué)試劑新領(lǐng)域

完成獨資化后的SGLC，業(yè)務(wù)還是以色譜柱銷售為主。眾所周知，色譜耗材尤其是色譜柱對分析結(jié)果有直接影響，甚至比儀器對分析結(jié)果影響更大，因此需要有獨特的技術(shù)保證檢測數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)度。對于色譜柱的銷售，福島宏郎介紹說，一方面SGLC繼續(xù)與GL Sciences公司合作，以GL Sciences公司技術(shù)獨特的產(chǎn)品為中心，開發(fā)滿足客戶需求的應(yīng)用例，并將產(chǎn)品和應(yīng)用相結(jié)合開展業(yè)務(wù)；另一方面，SGLC還拓展了一些其他小規(guī)模的有特色的色譜產(chǎn)品來補充產(chǎn)品線。此外，今年四月份開始，島津日本總部將售后維修與耗材銷售分開，成立了新的耗材部門，進行新產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品線的布局，這些對SGLC的業(yè)務(wù)開展都是很有力的支持。在產(chǎn)品品質(zhì)方面，雖然SGLC吸收各類廠商產(chǎn)品，但無論賣何種品類的耗材，都始終肩負(fù)著品牌責(zé)任，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，“雖然現(xiàn)在國產(chǎn)或者進口做耗材的商家特別多，但我們能保證提供給客戶值得信賴的產(chǎn)品。” 此外，SGLC還將不斷優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品線的綜合質(zhì)量水平，以應(yīng)對客戶日常檢測的多樣化需求。

除了色譜柱業(yè)務(wù)，SGLC今年還拓展了試劑標(biāo)準(zhǔn)品方面的業(yè)務(wù)，并將其作為公司第二核心業(yè)務(wù)。“試劑標(biāo)準(zhǔn)品實際的運輸和保存、?；方?jīng)營許可證等對用戶和渠道商來說解決起來都很麻煩，但是這類產(chǎn)品對化學(xué)分析來說又是必須且重要的消耗品，因此我們認(rèn)為這方面的商機很大?！备u宏郎說，對SGLC而言，化學(xué)試劑是一個比較新的領(lǐng)域，跟其他耗材也有很大不同，因此化學(xué)試劑需要獨特的銷售技巧。針對這樣的情況，SGLC將制定化學(xué)試劑方面整體的政策方針。另外，島津總部去年收購了專門做同位素標(biāo)樣的法國試劑公司Alsachim，這也將促進SGLC在化學(xué)試劑領(lǐng)域的不斷拓展。

未來幾年，SGLC將發(fā)展第二核心業(yè)務(wù)，并將不斷開發(fā)新產(chǎn)品，持續(xù)提供獨特技術(shù)的耗材，且不斷開發(fā)用戶所需的應(yīng)用，為客戶提供整體綜合的服務(wù)。在應(yīng)用領(lǐng)域方面，SGLC除了繼續(xù)保持食品安全、制藥及化工領(lǐng)域優(yōu)勢外，還將重視臨床方面的應(yīng)用。福島宏郎說，臨床領(lǐng)域的發(fā)展勢必會帶動耗材銷售的增長。

 島津（上海）實驗器材有限公司總經(jīng)理 福島宏郎

中國市場不斷變化，滿足需求是重點

福島宏郎在中國分析儀器行業(yè)工作始于上世紀(jì)八十年代，他曾長期負(fù)責(zé)島津業(yè)務(wù)在中國的推廣工作，因此對中國科學(xué)儀器市場有著深入的了解。福島宏郎說，八十年代的中國，分析儀器行業(yè)不管是規(guī)模還是技術(shù)水平跟現(xiàn)在都無法相提并論，隨著中國經(jīng)濟的不斷增長，尤其是近十年中國整個分析儀器市場發(fā)展非常迅速。以前該行業(yè)規(guī)模較大的當(dāng)屬美國、日本和歐洲，現(xiàn)在中國已然超越日本，成為分析儀器行業(yè)規(guī)模第二大國。不過，福島宏郎提到，目前中國分析儀器市場主要還是以進口儀器為主，但未來隨著產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，國產(chǎn)儀器廠商也將會取得一定成績。

福島宏郎介紹，隨著中國分析儀器市場規(guī)模的迅速成長，客戶需求也相應(yīng)發(fā)生了很大變化。以前，客戶采購儀器后不能很快上手的情況有很多，而今這種情況很少，用戶將儀器采購進來就希望能夠馬上發(fā)揮其最大作用。而對于試劑耗材的采購，價格也已不再是影響用戶的決定因素，客戶更看重的是綜合服務(wù)。這樣的情況下，滿足客戶的需求對于廠商來說顯得尤為重要。因此，為客戶提供獨特技術(shù)的產(chǎn)品和應(yīng)用的綜合服務(wù)將是SGLC未來的方向。

合影

后記：

福島宏郎先生1984年入職島津，曾在集團營業(yè)總部貿(mào)易部、國際總部企劃管理部、海外事業(yè)開發(fā)部等不同部門任職。期間，多次來中國任職，并在中國生活數(shù)年，對中國的市場有深刻的理解。今年四月，福島宏郎再次來到中國，出任SGLC總經(jīng)理一職。SGLC在福島宏郎的帶領(lǐng)下將會取得怎樣的成績？讓我們拭目以待。

    攝    影：劉立東

    采訪編輯：李博