Gerstel是一家典型的德國家族企業(yè)，雖然公司規(guī)模不大，但其多年來在自動化樣品前處理領域內(nèi)的精耕細作和精益求精卻深為業(yè)內(nèi)人士所稱道。幾十年來，Gerstel公司始終專注于為客戶提供專業(yè)可靠的GC/MS和LC/MS自動化樣品前處理解決方案，出色的產(chǎn)品品質和專業(yè)技術水平贏得了來自全球70多個國家和地區(qū)的客戶的認可和支持。

2019年5月16日，Gerstel中國子公司——哲斯泰（上海）貿(mào)易有限公司正式開業(yè)，標志著Gerstel入駐中國市場的決心，也充分顯示了其對中國市場未來發(fā)展的信心。開業(yè)當天，91儀器信息網(wǎng)編輯有幸采訪到了Gerstel首席技術官Ralf Bremer和哲斯泰（上海）貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 Dr. Klaus-Peter Sandow，請其就公司的傳承、發(fā)展、未來及對中國市場的看法和戰(zhàn)略布局等方面進行了深入的交流與探討。

左：Gerstel首席技術官Ralf Bremer，右：哲斯泰（上海）貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 Dr. Klaus-Peter Sandow

“所有核心技術都來源于自主研發(fā)”

回顧Gerstel的公司發(fā)展歷程，創(chuàng)新從未停止：

1967年，Gerstel創(chuàng)始人Eberhard Gerstel在魯爾河畔米爾海姆的一個車庫改造車間里創(chuàng)辦了“Laboratory Precision Mechanics Gerstel”公司，正式開啟了Gerstel在實驗室精密儀器設備制造上的研發(fā)生產(chǎn)之路。成立僅三年，Gertste就開發(fā)了濕度傳感器和接觸式溫度計，并獲得了用于電線斷裂保護的第一項專利。

1975年，氣相色譜（GC）開始成為Gerstel的主要業(yè)務發(fā)展方向，公司率先開發(fā)Graphpack密封技術，成功消除了當時常規(guī)氣相色譜儀的主要局限，使其適用新開發(fā)的毛細管氣相色譜柱，顯著提高整體靈敏性。9年后，Gerstel又推出了專利的冷進樣系統(tǒng)CIS，成為目前國際上使用最廣泛的PTV型萬能進樣口，大大提高了進樣容量和系統(tǒng)靈敏性。自此，Gerstel開始成功進入GC市場。

20世紀90年代中期，Gerstel發(fā)明了針對材料中揮發(fā)性氣體分析的熱脫附系統(tǒng)（TDS），可以在不使用溶劑的情況下對揮發(fā)性和半揮發(fā)性有機化合物進行無歧視和環(huán)保的分析。幾年之后，公司又發(fā)明了能夠對水或氣體中的超痕量有機物進行富集檢測的Twister專利技術，以此分析液體樣品中的化合物含量及組成。

2000年之后，Gerstel遵循實驗室自動化和小型化的趨勢，幫助客戶的樣品前處理從手動到自動化轉變，同時極大地擴展和深化公司的軟件開發(fā)能力，逐漸成為世界領先的自動化樣品制備和GC/MS、LC/MS樣品引入創(chuàng)新解決方案的供應商之一。

“Gerstel的競爭優(yōu)勢主要在于技術，所有核心技術都來源于自主研發(fā)，公司迄今為止擁有專利約200項，產(chǎn)品和分析解決方案方案曾多次獲獎。”談到Gerstel的核心競爭力時，Ralf Bremer如此說道，“另外，Gerstel掌握所有的技術要點，研發(fā)、生產(chǎn)、安裝、服務、應用，都是我們自己做的，不管是對客戶還是合作伙伴，我們都可以提供從產(chǎn)品到應用的全套服務?！?/p>

當前，Gerstel在全球擁有220名員工，其中50名是研發(fā)人員，公司每年至少將收入的10%投入到新產(chǎn)品和新技術的研發(fā)當中去。對Gerstel來說，技術創(chuàng)新與自主研發(fā)是企業(yè)50多年來發(fā)展的主旋律。

“以應用為出發(fā)點，提供全套解決方案”

“Gerstel并沒有將哪款具體儀器作為主打產(chǎn)品，而是主推產(chǎn)品的靈活性、支持和應用，比如通過靈活的模塊化產(chǎn)品、為客戶提供合適的解決方案。針對樣品前處理我們有不同的模塊，包含冷進樣系統(tǒng)（CIS）、液體進樣、頂空進樣（HS）、熱脫附（TD）、固相微萃?。⊿PME）、磁力攪拌吸附萃?。⊿BSE）、動態(tài)頂空（DHS）、固相萃?。⊿PE）等多個模塊，可單獨使用，也可相互配套使用，根據(jù)用戶的需求，為其提供多樣化、自動化的樣品前處理解決方案。再比如Gerstel在去年Pittcon上新推出的TD3.5+熱脫附儀，既可以和標準脫附管配套使用，也可以根據(jù)客戶需要，制作裝有不同吸附材料的脫附管，甚至比標準管更多的tenax填料質量?！盧alf Bremer介紹到。

Gerstel的研發(fā)需求主要來自于用戶。公司每個月都會召開部門會議，在會上，銷售和市場部門會分享來自于終端用戶的反饋和實際需求，從而為研發(fā)部門的下一步研發(fā)計劃提供想法。另外，公司長期與一些來自國際知名研究機構、大學和工業(yè)企業(yè)的頂尖科學家合作，共同進行應用開發(fā)，其中包括與比利時根特大學色譜研究所Pat Sandra教授長期、緊密的合作關系，以及與世界知名色譜系統(tǒng)制造商安捷倫科技長達30多年的戰(zhàn)略合作伙伴關系。通過與安捷倫科技的戰(zhàn)略合作，Gerstel實現(xiàn)了為用戶提供完整解決方案的目標，其中包括所有相應的配件和集成的軟件控制系統(tǒng)。

與傳統(tǒng)的儀器廠商不同，Gerstel更多關注于應用而不是儀器本身。公司在德國總部和美國、瑞士、日本、新加坡等地分公司分別設立了多個應用實驗室，每個應用實驗室針對不同的行業(yè)進行相應的應用開發(fā)，有的主攻食品飲料、有的主攻環(huán)境，有的主攻香精香料等。為了各個地區(qū)都能達到同樣的應用和服務技術水平，公司每年都會定期舉辦應用支持會議，這些不同的應用開發(fā)實驗室相互之間會進行討論，分享彼此在各自領域內(nèi)的研究開發(fā)經(jīng)驗。

而在中國，Gerstel的下一部計劃就是建立當?shù)氐膽瞄_發(fā)實驗室，與中國的科學家和研究人員一起開發(fā)符合中國用戶實際需求的應用方法。

當前，Gerstel的解決方案已被廣泛應用于電子/半導體、食品飲料、香精香料、生物制藥、環(huán)境、水工業(yè)、臨床研究和法醫(yī)學等各個領域。在食品安全領域，Gerstel的 3-MCPD和縮水甘油的全自動樣品制備解決方案完全滿足ISO 18363-1、AOCS Cd 29c-13、DGF C-VI 18（10）等標準中的手動制樣要求；在汽車檢測領域，Gerstel熱脫附系統(tǒng)自2002年以來在德國汽車工業(yè)協(xié)會所制定的“車內(nèi)非金屬內(nèi)飾材料的有機會揮發(fā)物”的檢測標準VDA278方法中被作為指定熱脫附系統(tǒng)；在環(huán)境和水質檢測領域，Gerstel開發(fā)的Twister-TDU-GC-MS/MS方法能夠在一次分析運行中從僅僅100mL的地表水樣品中測定約100種相關污染物，包括顆粒吸附化合物，結合安捷倫的7010三重四極桿質譜儀，絕大多數(shù)分析物的檢測限在ng/L甚至到pg/L范圍內(nèi)，達到“歐盟水框架指令”中對絕大多數(shù)目標污染物的定量限要求。下一步，Gerstel還將針對食品中的礦物油檢測（MOSH/MOAH分析）推出相應的解決方案，或將再次引領行業(yè)創(chuàng)新。

哲斯泰（上海）貿(mào)易有限公司一隅

“下一步：跟中國用戶和合作伙伴建立更多的聯(lián)系”

實際上，Gerstel進入中國市場已經(jīng)有19年的時間，之前以代理商渠道銷售模式進行市場推廣，而今上海分公司的正式成立標志著Gerstel將以全新的面貌呈現(xiàn)在中國用戶面前，在中國市場的發(fā)展也將邁入一個新的層級。未來在中國市場的銷售模式將會發(fā)生怎樣的變化，針對中國市場的戰(zhàn)略布局都有哪些？對此，Dr. Klaus-Peter Sandow表示：

“首先，在中國建立分公司，可以讓我們更加貼近中國用戶，更好地為中國用戶提供服務和支持。我們在上海有了自己的辦公室和耗材配件倉庫，可以直接為用戶提供服務或支持，消除中德之間的時差，為用戶提供第一時間的幫助。由于上海團隊剛剛籌建，人員配備不足，如果用戶需要，我們可以從總公司或新加坡分公司調度一些會說中文的員工來上海分公司，為用戶做培訓。Gerstel上海還能夠直接提供銷售服務，可以和終端用戶直接溝通，收到他們對于Gerstel產(chǎn)品和服務的反饋和建議，從而使我們能夠調整、改進以更好地適應中國用戶的需求?！?/p>

“其次，我們希望可以跟中國的用戶和合作伙伴建立更多的聯(lián)系。一方面，在環(huán)境、氣體排放、水質檢測等領域，希望能跟政府相關部門和研究機構等一起開展合作，共同開發(fā)新的應用方法和解決方案；另一方面，尋找更多的具有共同目標的當?shù)睾献骰锇?，例如正在大力發(fā)展的中西部地區(qū)?！?/p>

“未來，Gerstel將更多地活躍于中國市場。為了讓中國用戶得到更好的服務，我們已經(jīng)建立了中文網(wǎng)站、中文產(chǎn)品冊、漢化軟件和控制系統(tǒng)，另外，我們也會通過媒體、展會、用戶培訓、線上網(wǎng)絡會議等多種形式的活動來添加我們在中國市場的足跡?！?/p>

“由于手工操作的誤差和差異性，自動化樣品前處理必將取代手工操作，成為未來實驗室的主流。中國現(xiàn)在是全球第二大經(jīng)濟體，中國的樣品前處理市場也正在逐漸打開，這對Gerstel來說是很大的機會，我們相信通過上海分公司的建立以及后期一系列的市場推廣活動，Gerstel在中國的銷售額能夠實現(xiàn)2年內(nèi)翻倍的目標?！?/p>

從左到右依次為：哲斯泰（上海）貿(mào)易有限公司銷售經(jīng)理邱曹華、91儀器信息網(wǎng)編輯陳星羽、Gerstel首席技術官Ralf Bremer、哲斯泰（上海）貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 Dr. Klaus-Peter Sandow

后記：在采訪過程中，雖然兩位Gerstel高層都沒有強調產(chǎn)品質量，但筆者也從只言片語中感受到了這家德國儀器生產(chǎn)企業(yè)對于產(chǎn)品質量把控的嚴謹程度。比如說，所有產(chǎn)品的生產(chǎn)只在德國工廠完成，包括配件和耗材；所有產(chǎn)品在運送給客戶之前，除了工廠質控之外，還會送到實驗室進行第二道測試。按照Ralf Bremer的說法，Gerstel的任何產(chǎn)品在全球都是同樣的水平。此外，筆者也曾問到，Gerstel除了跟安捷倫合作之外，是否有考慮和同類型的其他色譜品牌合作，Ralf Bremer的答案是作為安捷倫白金級別的VAR，Gerstel和安捷倫有著全方位的合作，這種合作關系目前還無法在其他品牌復制，當然公司對其它品牌的合作也持開放態(tài)度。這樣一家對產(chǎn)品、對用戶、對合作伙伴都高度負責的企業(yè)不管什么時候都是市場的“稀缺”，相信他們在中國市場的開拓之路也會越走越寬，通過其不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品技術和強大的應用支持為中國用戶和合作伙伴帶來更多的附加價值。