2016年初，丹納赫集團(tuán)旗下全球優(yōu)秀質(zhì)譜廠商SCIEX公司宣布收購(gòu)中國(guó)民營(yíng)色譜耗材生產(chǎn)經(jīng)銷商博納艾杰爾科技公司(以下簡(jiǎn)稱艾杰爾)。此次收購(gòu)在行業(yè)內(nèi)引來(lái)了不少關(guān)注與猜測(cè)。收購(gòu)雙方為何會(huì)在眾多候選中選擇了對(duì)方?SCIEX將怎樣對(duì)艾杰爾進(jìn)行整合?艾杰爾從管理到研發(fā)和銷售會(huì)發(fā)生怎樣的變化?艾杰爾和SCIEX的用戶會(huì)受到怎樣的影響?近日，儀器信息網(wǎng)編輯(以下簡(jiǎn)稱：Instrument)就以上疑問(wèn)對(duì)SCIEX全球分離業(yè)務(wù)副總裁John plohetski、SCIEX戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁Eric Gerber、博納艾杰爾科技公司創(chuàng)始人汪群杰博士(Jerry)進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)采訪。

SCIEX全球分離業(yè)務(wù)副總裁John plohetski

　　產(chǎn)品和市場(chǎng)的互補(bǔ)促成了這段“姻緣”

　　丹納赫的增長(zhǎng)策略分為有機(jī)增長(zhǎng)和收購(gòu)兩大部分，丹納赫集團(tuán)在過(guò)去25年中收購(gòu)了許多不同類型的企業(yè)。丹納赫在促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)方面有著公認(rèn)的積極作用。此次收購(gòu)是SCIEX首次收購(gòu)中國(guó)的公司。艾杰爾在過(guò)去十年間成長(zhǎng)為中國(guó)優(yōu)秀的民族品牌，在分析耗材領(lǐng)域，尤其是固相萃取柱方面贏得了中國(guó)的用戶和市場(chǎng)。

　　Instrument：SCIEX此次收購(gòu)色譜耗材廠商的原因是什么?收購(gòu)是否會(huì)改變一直以來(lái)SCIEX專業(yè)質(zhì)譜制造商的形象?

　　John: SCIEX在LC-MS方面非常強(qiáng)大，而我們的很多用戶越來(lái)越需要各種整體解決方案，為此我們也在不斷努力為整體工作流提供相應(yīng)的解決方案。分離的耗材與設(shè)備是完整分析工作流中非常重要的組成部分。所以我們希望尋求在色譜耗材方面的出色廠商來(lái)補(bǔ)充SCIEX的提供整體解決方案的重要環(huán)節(jié)。正如SCIEX也有分離業(yè)務(wù)一樣，我們也需要耗材支持。而耗材、樣品前處理和分離業(yè)務(wù)均對(duì)SICEX整體分析方案具有支持作用，有助于保持我們?cè)谝嘿|(zhì)聯(lián)用方面一貫優(yōu)秀的能力。

　　Instrument：面對(duì)分離耗材廠商的合并需求，SCIEX最終為何選擇了中國(guó)的博納艾杰爾公司?

　　Eric: 丹納赫集團(tuán)目前在中國(guó)的銷售額是20億美金，中國(guó)是丹納赫的重要市場(chǎng)。SCIEX一直想要更貼近中國(guó)的用戶、更接近中國(guó)的科學(xué)家，所以在收購(gòu)之初我們已經(jīng)傾向于收購(gòu)中國(guó)的公司。我們?cè)谥袊?guó)90多家企業(yè)中進(jìn)行了挑選，也走訪了其中的很多家。艾杰爾公司的創(chuàng)始人Jerry(汪群杰)和Ping(梁萍)是非常出色的領(lǐng)導(dǎo)人，他們把公司管理的井井有條，這也是吸引我們的一個(gè)方面。在技術(shù)上，全球僅有少數(shù)幾家公司可以從硅膠、塑料等源頭材料生產(chǎn)色譜耗材成品。艾杰爾是其中之一，其在研發(fā)技術(shù)上的創(chuàng)新性贏得了SCIEX的信任。另外，我們欣賞艾杰爾開放的文化和靈活的用戶服務(wù)方式，所以最終選擇了艾杰爾。

　　艾杰爾在中國(guó)市場(chǎng)上增長(zhǎng)的很快，并在國(guó)際市場(chǎng)嶄露頭角。我們認(rèn)為合并雙方實(shí)現(xiàn)共贏才是成功的兼并，所以我們也注重戰(zhàn)略發(fā)展的互補(bǔ)性。我們認(rèn)為，SCIEX能夠發(fā)揮強(qiáng)項(xiàng)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模、發(fā)展全球化市場(chǎng)等方面幫助艾杰爾戰(zhàn)勝目前面臨的挑戰(zhàn)。艾杰爾產(chǎn)品的品質(zhì)已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)久經(jīng)考驗(yàn)，SCIEX將抓住機(jī)會(huì)與艾杰爾重點(diǎn)發(fā)展應(yīng)用技術(shù)研發(fā)。

　　Instrument：艾杰爾為何選擇被收購(gòu)的道路，為何選擇了SCIEX?

　　汪群杰：艾杰爾的主要產(chǎn)品如固相萃取小柱(SPE)與快速色譜在中國(guó)市場(chǎng)的占有率比較高，也可以說(shuō)我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的發(fā)展空間變得相對(duì)較小。目前，艾杰爾在海外的銷售額占到總銷售額的1/4，但我們依然覺(jué)得海外市場(chǎng)是我們發(fā)展的重點(diǎn)。然而，我們發(fā)現(xiàn)海外市場(chǎng)存在響應(yīng)速度、客戶聯(lián)絡(luò)、發(fā)貨渠道等困難。同時(shí)，發(fā)達(dá)國(guó)家的色譜耗材行業(yè)已經(jīng)發(fā)展的較為成熟，單憑我們的力量很難打開市場(chǎng)?；谶@些原因，我們希望借助跨國(guó)大公司的支持來(lái)完成全球業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　從業(yè)務(wù)的互補(bǔ)性和連續(xù)性方面SCIEX都是非常合適的選擇，我們兩家公司在產(chǎn)品業(yè)務(wù)上幾乎沒(méi)有任何重合又存在著緊密的聯(lián)系。SCIEX是全球知名的質(zhì)譜廠商，在全球的業(yè)務(wù)渠道非常適合艾杰爾的全球化戰(zhàn)略。

　　Instrument：博納艾杰爾將在SCIEX的分離業(yè)務(wù)中扮演怎樣的角色?

　　John: 艾杰爾不僅將給SCIEX帶來(lái)色譜及耗材產(chǎn)品，同樣也將引進(jìn)技術(shù)發(fā)展能力。新的產(chǎn)品將支持工作流中的樣品前處理、色譜分離以及方法開發(fā)，我們期望艾杰爾及其產(chǎn)品成為SCIEX中獨(dú)特的一部分。合并之后我們?cè)诒３脂F(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上也將擴(kuò)大艾杰爾耗材及設(shè)備的產(chǎn)品線，并在全球銷售。

　　SCIEX目前具有eksigent液相產(chǎn)品線，包括UHPLC、microLC、nanoLC及納升液相點(diǎn)樣系統(tǒng)等，也有來(lái)自島津的OEM液相產(chǎn)品。在色譜方面，艾杰爾的儀器以快速色譜為代表。艾杰爾的色譜產(chǎn)品以及其它設(shè)備都與SCIEX目前的產(chǎn)品相互補(bǔ)充，令用戶能夠根據(jù)需要選擇儀器和變化應(yīng)用方案。

　　Eric: 我們的目的是讓用戶利用儀器更好的解決分析問(wèn)題，Jerry及其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在滿足中國(guó)用戶應(yīng)用需求方面具有不少優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品的合并也會(huì)促使我們?cè)趹?yīng)用方面更貼近用戶。

SCIEX戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁Eric Gerber

　　丹納赫業(yè)務(wù)系統(tǒng)(DBS)——整合和發(fā)展的利器

　　丹納赫業(yè)務(wù)系統(tǒng)是在制造業(yè)逐漸優(yōu)化發(fā)展而來(lái)的集哲學(xué)、值集、管理過(guò)程等為一體的系統(tǒng)工具。該工具推動(dòng)丹納赫及其直營(yíng)公司的文化、業(yè)務(wù)、發(fā)展等各個(gè)方面。集團(tuán)化采用DBS是丹納赫最為獨(dú)特的地方。

　　Instrument：此次收購(gòu)的整合期需要多長(zhǎng)時(shí)間?整合內(nèi)容主要涉及哪些方面?

　　Eric: 完全的整合可能需要很長(zhǎng)時(shí)間，我們目前計(jì)劃花約6個(gè)月的時(shí)間完成關(guān)鍵構(gòu)架整合。此次整合的最初，我們的重要任務(wù)就是把DBS引入到艾杰爾，這個(gè)工具非常適合促進(jìn)被收購(gòu)的公司高效的融入丹納赫集團(tuán)。DBS包括一系列流程、規(guī)范和工具包，能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、銷售、研發(fā)等方面的優(yōu)化與提升。在應(yīng)用到丹納赫其它生產(chǎn)企業(yè)中后均實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)效率的提升。DBS包含多個(gè)主要部分及大量的工具，其貫徹實(shí)施并非一朝一夕就能完成，需要根據(jù)艾杰爾的情況安排解決問(wèn)題的順序。DBS系統(tǒng)的整合需要扎實(shí)和全面，完成整套系統(tǒng)的全面整合可能需要5-10年的時(shí)間。

　　來(lái)自丹納赫集團(tuán)的DBS專家將很快加入到艾杰爾團(tuán)隊(duì)中，幫助Jerry的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)亟需處理的問(wèn)題，并利用DBS工具解決目前的突出問(wèn)題。

　　Instrument：DBS的獨(dú)特之處表現(xiàn)在哪些方面?

　　Eric：從外表看，丹納赫旗下的不同公司具有很大區(qū)別，而實(shí)際上各公司的內(nèi)部都非常相似，這中相似是DBS帶來(lái)的。我5年前加入丹納赫時(shí)候也被這種內(nèi)部的相似性驚呆了。DBS不會(huì)告訴你去做什么，而是指導(dǎo)你如何高效的解決問(wèn)題，在再次遇到相同問(wèn)題的時(shí)候就不用花時(shí)間重復(fù)尋找解決問(wèn)題的方法。

　　丹納赫并不是簡(jiǎn)單的將所有的公司或產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)整合在一起，而是利用同樣的理念和工具按照最為高效的方式、根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)分別發(fā)展業(yè)務(wù)。我認(rèn)為這是丹納赫最值得稱贊的地方。

　　汪群杰：丹納赫旗下直營(yíng)公司之間相對(duì)獨(dú)立，保持著較高的自由度。DBS使得集團(tuán)各公司的運(yùn)轉(zhuǎn)都更有效和有序。例如，在設(shè)計(jì)或改進(jìn)一個(gè)生產(chǎn)程序的時(shí)候，DBS能夠起到引導(dǎo)思維方式的作用。接下來(lái)，DBS也許會(huì)給我們的發(fā)展帶來(lái)很多幫助。

　　Instrument：DBS將給用戶帶來(lái)哪些幫助?

　　John: DBS將指導(dǎo)這次整合，我們會(huì)繼續(xù)推出更好的艾杰爾品牌產(chǎn)品也會(huì)伴隨整合推出包括艾杰爾產(chǎn)品元素的整體解決方案。對(duì)于SCIEX現(xiàn)有的用戶，他們將得到包含艾杰爾系列產(chǎn)品在內(nèi)的更全面的SCIEX整體解決方案，方便的得到全套分析工作流中需要的產(chǎn)品，所以能從很多方面實(shí)現(xiàn)工作效率的提高。對(duì)于艾杰爾的用戶，最重要的是DBS工具將幫助艾杰爾提高產(chǎn)品的質(zhì)量和按時(shí)交付的能力。丹納赫在產(chǎn)品質(zhì)量方面不要求最好而是強(qiáng)調(diào)更好，質(zhì)量相關(guān)指標(biāo)提高標(biāo)準(zhǔn)為20%/年，從質(zhì)量和交付能力上講，無(wú)論是SCIEX的用戶還是艾杰爾的用戶都會(huì)從中獲益。

　　Instrument：丹納赫的文化以及DBS將給艾杰爾的研發(fā)帶來(lái)哪些影響?

　　Eric： 整合后我們會(huì)擴(kuò)大艾杰爾產(chǎn)品線的規(guī)模，業(yè)務(wù)的擴(kuò)大必將增加公司的收入。SCIEX收入的9-10%會(huì)再次投入到R&D中去。這就是說(shuō)公司會(huì)為艾杰爾的研發(fā)和創(chuàng)新創(chuàng)造更好的條件。

　　汪群杰：對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，研發(fā)的投入資金是一個(gè)固定的范圍，如果市場(chǎng)有限，R&D的壓力將會(huì)很大。但如果市場(chǎng)平臺(tái)足夠大，就能在固定研發(fā)資金的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷售額幾倍甚至幾十倍的增長(zhǎng)。與SCIEX的合并是艾杰爾市場(chǎng)平臺(tái)的開拓，R&D將從中得到資金的支持，進(jìn)而以健康的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)發(fā)展下去。收購(gòu)前，艾杰爾遇到了市場(chǎng)的瓶頸，我們雖然在研發(fā)方面投入不菲，不斷有新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而市場(chǎng)容量的局限使公司的發(fā)展有些吃力。相信加入SCIEX能夠解決這一問(wèn)題，給艾杰爾的研發(fā)帶來(lái)更多的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。

博納艾杰爾公司創(chuàng)始人汪群杰(Jerry)

　　以始終如一的策略來(lái)經(jīng)營(yíng)，保護(hù)和支持現(xiàn)有管理層和研發(fā)團(tuán)隊(duì)

　　此次收購(gòu)包括博納艾杰爾完整的產(chǎn)品線、生產(chǎn)、營(yíng)銷和分銷業(yè)務(wù)。SCIEX表示將保留博納艾杰爾品牌。收購(gòu)消息已經(jīng)公布一月有余。據(jù)悉，目前艾杰爾沒(méi)有任何裁員行動(dòng)。

　　Instrument:艾杰爾的售后服務(wù)是否會(huì)因收購(gòu)而受到影響?

　　John:艾杰爾的新老用戶還將由艾杰爾團(tuán)隊(duì)繼續(xù)提供售后和其它服務(wù)。SCIEX將做的是支持包括售后服務(wù)等各個(gè)方面，以實(shí)現(xiàn)高效率和更好的用戶體驗(yàn)。用戶不會(huì)因?yàn)槭召?gòu)而受到負(fù)面的影響，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，艾杰爾的服務(wù)會(huì)更好。

　　Instrument: SCIEX是否將對(duì)艾杰爾的人力資源做出調(diào)整?

　　Eric：SCIEX會(huì)在整合后幫助艾杰爾解決目前面臨的問(wèn)題，而不是改變它原有的運(yùn)轉(zhuǎn)形式。我們計(jì)劃以始終如一的策略經(jīng)營(yíng)艾杰爾，SCIEX會(huì)基本保持艾杰爾目前的管理團(tuán)隊(duì)，Jerry將繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)艾杰爾，公司內(nèi)部各項(xiàng)工作依舊按部就班的進(jìn)行。除了DBS專家之外，公司還將在艾杰爾管理層中增加兩個(gè)關(guān)鍵角色——財(cái)務(wù)管理人員和人力資源管理人員。SCIEX收購(gòu)了艾杰爾，了解和把控公司的財(cái)務(wù)狀況非常必要。人力資源負(fù)責(zé)人也將開始根據(jù)公司發(fā)展和員工特點(diǎn)來(lái)規(guī)劃員工的職業(yè)發(fā)展。

　　汪群杰：艾杰爾目前沒(méi)有任何的裁員計(jì)劃，根據(jù)公司的快速發(fā)展，很可能將繼續(xù)增加員工人數(shù)，產(chǎn)品線和規(guī)模都將擴(kuò)大。我們也將根據(jù)丹納赫的百天發(fā)展計(jì)劃來(lái)討論之后艾杰爾的發(fā)展方向。

　　Instrument: 艾杰爾的技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)方面會(huì)發(fā)生哪些改變?

　　Eric：艾杰爾研發(fā)中心會(huì)繼續(xù)留在中國(guó)，我們非?？粗邪軤柕募夹g(shù)能力。而目前SCIEX中沒(méi)有人能比Jerry 和他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)更精通艾杰爾產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)工作。另外，雙方也將共同努力開發(fā)一些更適合于用戶和市場(chǎng)的產(chǎn)品。對(duì)于下一步艾杰爾的產(chǎn)品計(jì)劃，Jerry已經(jīng)和我們SCIEX的產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務(wù)領(lǐng)域和產(chǎn)品方面的合作機(jī)會(huì)進(jìn)行了探討。艾杰爾在分離技術(shù)和耗材方面具有很多優(yōu)勢(shì)，SCIEX在分析技術(shù)和質(zhì)譜方面比較強(qiáng)。雙方的特長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)有別，看待問(wèn)題的角度也各有千秋。相信我們雙方技術(shù)火花的碰撞，會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)一些更好的產(chǎn)品。新的艾杰爾也將通過(guò)新應(yīng)用技術(shù)的研發(fā)，推出更多SCIEX配套整體解決方案。

　　汪群杰：艾杰爾在海外市場(chǎng)的發(fā)展目標(biāo)是能超過(guò)在中國(guó)市場(chǎng)的銷售業(yè)務(wù)。SCIEX的收購(gòu)在維持我們?cè)兄刃蚝凸δ艿幕A(chǔ)上，為我們提供了很多分享的機(jī)會(huì)，我們非?？春眠@一點(diǎn)。在銷售渠道上，我們也將以原來(lái)的方式為主。當(dāng)然，SCIEX在全球的用戶覆蓋也將給我們的全球拓展帶來(lái)幫助?；谖覀?cè)谑称奉I(lǐng)域的有效發(fā)展，目前繼續(xù)開拓制藥市場(chǎng)是艾杰爾市場(chǎng)發(fā)展的重心。發(fā)達(dá)國(guó)家制藥領(lǐng)域發(fā)展較我國(guó)成熟，國(guó)外的制藥市場(chǎng)是我們目前著力發(fā)展的方向。

左一：儀器信息網(wǎng)CEO唐海霞; 左二：SCIEX戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁Eric Gerber; 中：SCIEX全球分離業(yè)務(wù)副總裁John plohetski; 右三：博納艾杰爾科技創(chuàng)始人汪群杰; 右二：SCIEX業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理陳娟

　　采訪編輯：郭浩楠

　　后記：?作為國(guó)產(chǎn)品牌，博納艾杰爾受到了業(yè)內(nèi)各方的關(guān)愛，曾承載著企業(yè)上下的努力與民族品牌的責(zé)任。迄今為止，被跨國(guó)收購(gòu)的國(guó)產(chǎn)儀器廠商發(fā)展情況并不樂(lè)觀。這也是此次收購(gòu)在業(yè)內(nèi)引發(fā)關(guān)注的原因之一。在一定程度上，DBS工具將帶來(lái)指導(dǎo)，幫助雙方的整合和發(fā)展能夠順利和有效。艾杰爾豐富的耗材產(chǎn)品將在很大程度上為SCIEX整體解決方案帶來(lái)強(qiáng)大的補(bǔ)充和支持。SCIEX也將加速艾杰爾在全球市場(chǎng)的擴(kuò)張戰(zhàn)略。相信保持艾杰爾原有管理和研發(fā)等團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)艾杰爾在整合期的過(guò)渡創(chuàng)造良好條件。最終，愿雙方的用戶能得到更好的產(chǎn)品和更可靠的服務(wù)。