????當(dāng)?shù)貢r(shí)間2016年5月10-13日，東西分析儀器有限公司(簡(jiǎn)稱：東西分析)攜旗下澳大利亞GBC科學(xué)儀器公司參加德國(guó)慕尼黑生化展(analytica 2016)，這也是GBC啟用全新品牌形象后的全球首秀。

　　作為收購(gòu)國(guó)外知名儀器品牌的第一梯隊(duì)國(guó)產(chǎn)儀器廠商，2013年，東西分析對(duì)外宣布收購(gòu)?fù)ㄓ梅治鰞x器企業(yè)GBC，這一消息曾一度引起國(guó)內(nèi)分析儀器行業(yè)的極大關(guān)注。時(shí)隔三年，不僅東西分析進(jìn)行了完整的品牌重建，GBC也在東西分析的帶領(lǐng)下重建了品牌形象，新的品牌標(biāo)志背后有著什么樣的意義?當(dāng)年的收購(gòu)對(duì)于這兩家具有不同文化背景的企業(yè)有著怎樣的影響?目前的整合效果如何?兩家公司未來又將如何攜手共進(jìn)呢?

　　帶著以上疑問，儀器信息網(wǎng)(以下簡(jiǎn)稱為：Instrument)于analytica 2016展會(huì)上采訪了東西分析總經(jīng)理兼GBC董事長(zhǎng)李曉鷗和GBC全球CEO Ron Grey，聽他們講述當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀，以及未來的發(fā)展愿景。

GBC全球CEO Ron Grey(左)、東西分析總經(jīng)理兼GBC董事長(zhǎng)李曉鷗(右)

　　1+1大于2，深度整合達(dá)到“協(xié)同效應(yīng)”

　　三年前，收購(gòu)GBC，是東西分析作為國(guó)產(chǎn)廠商的一個(gè)創(chuàng)舉。而對(duì)于國(guó)產(chǎn)儀器廠商來說，東西分析已然成為了第一批敢于吃螃蟹的“勇士”?？赡芎芏鄻I(yè)內(nèi)人士對(duì)于國(guó)產(chǎn)廠商收購(gòu)進(jìn)口品牌不是很看好，認(rèn)為國(guó)產(chǎn)企業(yè)并不具備足夠的條件。而現(xiàn)在看來，這場(chǎng)商業(yè)結(jié)合已經(jīng)達(dá)到了雙贏的狀態(tài)。且聽聽雙方當(dāng)事人是如何看待這場(chǎng)收購(gòu)帶來的深遠(yuǎn)影響的。

analytica2016上的東西分析展位

　　Grey：東西分析和GBC的這場(chǎng)商業(yè)“婚姻”至今已經(jīng)三年了，現(xiàn)在看來這是個(gè)非常正確的決定。GBC一直以來非常注重技術(shù)的發(fā)展和創(chuàng)新，擁有不少獨(dú)特的產(chǎn)品;然而在銷售和市場(chǎng)方面，GBC的優(yōu)勢(shì)并不是那么明顯。而東西分析有著很強(qiáng)的銷售和市場(chǎng)能力，尤其是在中國(guó)這樣大的市場(chǎng)中，收購(gòu)的效果立刻就顯現(xiàn)出來了。

　　雖然GBC進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已有多年歷史，它的原子吸收產(chǎn)品在中國(guó)用戶中也有著較高的知名度;然而，在收購(gòu)前，其產(chǎn)品并沒有遍及到中國(guó)的所有地區(qū)，特別是北方，中西部，及一些偏遠(yuǎn)的地區(qū)。而收購(gòu)之后，憑借著東西分析在中國(guó)的銷售渠道，GBC的“身影”可謂遍布中國(guó)。比如在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)，不僅GBC的原子吸收產(chǎn)品被陸續(xù)使用，其ICP-TOF質(zhì)譜產(chǎn)品也被逐漸引入。2015年，在全球經(jīng)濟(jì)低迷的形勢(shì)下，GBC全球的銷售額增長(zhǎng)了25%，其中50%的增長(zhǎng)是由東西分析貢獻(xiàn)的。

GBC新產(chǎn)品：等離子飛行時(shí)間質(zhì)譜儀ICP-oTOF MS OptiMass 9600

　　李曉鷗：收購(gòu)之后，東西分析和GBC在研發(fā)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、銷售和市場(chǎng)等多方面進(jìn)行了深度整合，這種深度整合不是簡(jiǎn)單的“1+1等于2”，而是“1+1大于2”的共贏。比如，雙方在一些原部件的采購(gòu)和生產(chǎn)上開展了非常緊密的合作，使采購(gòu)和生產(chǎn)過程更加快速、有效，不僅降低了整體成本，也降低了一些儀器價(jià)格，從而使GBC原有的儀器更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而在銷售和市場(chǎng)上，在國(guó)內(nèi)，東西分析全面接管了GBC在中國(guó)市場(chǎng)(包括香港、臺(tái)灣)的推廣和銷售工作;在國(guó)外，雙方在國(guó)際上開展合并的銷售渠道，彼此共享經(jīng)銷商和客戶。同時(shí)借著GBC在國(guó)際上的知名品牌效應(yīng)，東西分析部分產(chǎn)品已經(jīng)全面進(jìn)入GBC的全球銷售網(wǎng)絡(luò)，幫助GBC從無(wú)機(jī)領(lǐng)域向有機(jī)領(lǐng)域擴(kuò)張，更好地為客戶提供全套解決方案。

　　目前，東西分析和GBC雖然在管理上基本是統(tǒng)一的，兩家公司卻并沒有簡(jiǎn)單的合二為一，而是依然保持獨(dú)立的狀態(tài)，每個(gè)公司各自擁有有不同的產(chǎn)品和員工團(tuán)隊(duì)。不過，在進(jìn)行資本整合的同時(shí)，東西分析和GBC也進(jìn)行了深入的技術(shù)融合。除了雙方的研發(fā)和生產(chǎn)人員頻繁地進(jìn)行溝通和交流之外，東西分析和GBC還在開發(fā)、生產(chǎn)等方面聯(lián)合進(jìn)行了一些項(xiàng)目的研究，如東西分析即將推出的塞曼-火焰一體機(jī)Zeeman7090，就是由雙方共同開發(fā)的，其中的賽曼技術(shù)由GBC直接生產(chǎn)提供，而東西分析則采取“拿來主義”。儀器軟件方面由東西分析主導(dǎo)，架構(gòu)部分由GBC牽頭負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)，東西分析派遣員工到澳大利亞進(jìn)行交流合作，整個(gè)項(xiàng)目通過雙方深入的交流合作共同完成，今后產(chǎn)品也由雙方在國(guó)內(nèi)外共同推向市場(chǎng)。

　　GBC這幾年取得了顯著的進(jìn)步，企業(yè)重新煥發(fā)了光彩。儀器的改進(jìn)和升級(jí)也不斷取得成果，比如最新推出的原吸Savantaa Zeeman Enduro,就是一個(gè)非常成功的案例。在東西分析接手中國(guó)市場(chǎng)后，對(duì)GBC原有的Zeeman提出了種種改進(jìn)意見，GBC則認(rèn)真對(duì)待這些市場(chǎng)信號(hào)，很快推出了這一產(chǎn)品，其內(nèi)部測(cè)試的石墨管壽命高達(dá)1600次，公司保證用戶使用超過1000次。此外，即將推出的SIM ICP 6000, 波長(zhǎng)范圍可以深入到125nm，檢出限優(yōu)于目前市場(chǎng)上的全譜ICP。再有就是ICP TOFMS的升級(jí)版Optimass 9600, 在很多方面對(duì)現(xiàn)有的Optimass 9500有重大提升。

　　東西分析給GBC帶來的最大幫助是確立了市場(chǎng)導(dǎo)向原則。總而言之，成功的收購(gòu)一定要體現(xiàn)在收購(gòu)后的“協(xié)同效應(yīng)” (Synergy)上的，沒有Synergy或者是負(fù)的Synergy一定是個(gè)失敗的案例。

????AA-7090原子吸收分光光度計(jì)，是東西分析第一款塞曼扣背景的原子吸收，也是整合GBC后的第一款新產(chǎn)品，該儀器是火焰石墨爐并聯(lián)安裝的一體機(jī)，同時(shí)具備氙燈及塞曼兩種背景校正模式。

　　收購(gòu)事件回顧：信任源于做事做人的態(tài)度

　　收購(gòu)消息宣布之后，儀器信息網(wǎng)隨即對(duì)李曉鷗進(jìn)行了采訪，了解了本次收購(gòu)事件背后的一些故事。然而，出乎意料的是，收購(gòu)自始而終都是李曉鷗先生到澳大利亞的總部和馬來西亞的工廠進(jìn)行拜訪，Ron Grey 一直都沒有來中國(guó)實(shí)地“考察”過，那么編者不禁感到好奇，GBC對(duì)于東西的這種信任感到底來源于哪里?

　　Grey: 選擇東西分析并不是一開始就決定的，也經(jīng)過了一段時(shí)間的觀察和考量。對(duì)我來說合作伙伴之間最重要的是彼此要誠(chéng)實(shí)，只有基于誠(chéng)實(shí)的情況下，雙方才能合作。而東西分析就是一個(gè)非常直接的公司，有話直說，不會(huì)拐彎抹角，這一點(diǎn)非常重要。其實(shí)，收購(gòu)前也有不少公司來找我談過，而他們往往只講一些大的方針、戰(zhàn)略，卻沒有提供一份切實(shí)可行的具體方案，令我無(wú)法平心靜氣的和他們一起談?wù)摴ぷ?。另外，在我看來，只有和明智的人在一起工作才不?huì)出現(xiàn)沖突，因?yàn)楣ぷ鞯倪^程中雙方可能會(huì)有不同的想法，而真正明智的人在出現(xiàn)問題的時(shí)候會(huì)及時(shí)地進(jìn)行交流，通過交流了解問題所在，知道彼此該如何往下進(jìn)行，而曉鷗正是一個(gè)非常明智的人。

　　李曉鷗：在收購(gòu)之前我們?cè)啻伟菰L了GBC在墨爾本的總部，以及位于馬來西亞濱城的工廠，并給GBC提供了一份比較詳盡和充分的收購(gòu)議案書，甚至包括每種儀器未來該怎么做、如何發(fā)展這些具體細(xì)節(jié)都在議案書里一一加以描述。這三年來，實(shí)際上幾乎落實(shí)了當(dāng)時(shí)議案書上的全部設(shè)想。Ron是一個(gè)見識(shí)廣泛非常聰明的人，他非常清楚地知道自己需要和什么樣的伙伴合作。我前兩次拜訪澳大利亞GBC總部的時(shí)候，，我們談了很多關(guān)于合作的事情，彼此的想法也非常契合，但是他一直沒有做決定，直到最后他主動(dòng)找我合作。我覺得是誠(chéng)意和對(duì)GBC未來的細(xì)致計(jì)劃為這個(gè)合作做了良好的鋪墊。

東西分析和GBC參展團(tuán)隊(duì)合影

　　結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)攻生命科學(xué)領(lǐng)域

　　此次參展是東西分析旗下GBC啟用全新品牌形象后的全球首秀。身披一襲靚麗橘黃色的GBC與絳紅色的東西分析交相輝映、分外耀眼，引來不少行人駐足觀看。GBC憑借多年的品牌積累與技術(shù)沉淀，在全球分析儀器領(lǐng)域擁有一定的知名度，而2013年加入北京東西分析之后更是煥發(fā)出新的光彩，其品牌知名度在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)大幅提升。而今，華麗換裝后的GBC站在新的起點(diǎn)上，將在東西分析的帶領(lǐng)下迎來一個(gè)怎樣的未來呢?

　　Grey: 全新的品牌形象對(duì)于GBC來說既是一個(gè)新的開始，也是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，代表著公司從“新”出發(fā)，集中精力向前發(fā)展。

　　這個(gè)新的品牌形象是由之前設(shè)計(jì)東西分析品牌形象的一家瑞士設(shè)計(jì)公司專門設(shè)計(jì)的。新的LOGO，以代表澳大利亞的橘黃為主要基色，用明朗的淺灰色代替了原有的較為沉重的深藍(lán)色。而且新LOGO選擇了澳大利亞的地圖形狀及大自然極光現(xiàn)象，詮釋了GBC是一家來自于澳大利亞，致力于設(shè)計(jì)、制造和銷售原子光譜等分析儀器的公司。而新的標(biāo)語(yǔ)“Visionary Technology”則彰顯了GBC公司立志做行業(yè)內(nèi)先鋒，高瞻遠(yuǎn)矚、攀登新高峰的理念。

GBC新LOGO

　　李曉鷗：東西分析和GBC已經(jīng)形成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同研究和開發(fā)新的產(chǎn)品和技術(shù)。比如GBC在光學(xué)基礎(chǔ)領(lǐng)域方面大量的專利、先進(jìn)的技術(shù)、工藝和生產(chǎn)管理模式都可以幫助東西分析提升產(chǎn)品的技術(shù)水平，達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先。而東西分析在生產(chǎn)、供應(yīng)和軟硬件開發(fā)上的成本優(yōu)勢(shì)和實(shí)力，也能夠幫助GBC更好地進(jìn)行新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)。

　　而在品牌上，東西分析和GBC將繼續(xù)獨(dú)立發(fā)展，雙方各自管理產(chǎn)品和品牌，保留各自領(lǐng)域的品牌優(yōu)勢(shì)。至于一部分交叉的光譜部分，則以GBC的品牌為主，而其他的光譜、質(zhì)譜等儀器則以東西分析為主。

　　現(xiàn)在我們的產(chǎn)品有很多都是針對(duì)通用實(shí)驗(yàn)室儀器領(lǐng)域的，但是未來我們的目標(biāo)是生命科學(xué)領(lǐng)域。目前我們已經(jīng)開始有了戰(zhàn)略上的部署，通過利用現(xiàn)有的技術(shù)和平臺(tái)開發(fā)一些生命科學(xué)領(lǐng)域的新產(chǎn)品。目前雖然東西分析也有少量醫(yī)療領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，但主要的工作還限于體系、認(rèn)證、考核等一系列積累和學(xué)習(xí)過程中。

　　在談到將來的工作重心，李曉鷗認(rèn)為公司如果要穩(wěn)定的發(fā)展，國(guó)內(nèi)、國(guó)外這兩個(gè)市場(chǎng)都不能放松，理想的業(yè)態(tài)應(yīng)該是50/50，國(guó)內(nèi)和國(guó)外的收入各占50%。要結(jié)合東西方優(yōu)勢(shì)，通過國(guó)內(nèi)、外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)同時(shí)布局、同步發(fā)展，致力于將東西分析打造成為一個(gè)新型的、具有國(guó)際化氣質(zhì)的中國(guó)分析儀器廠商。

采訪現(xiàn)場(chǎng)

　　后記：在科學(xué)儀器行業(yè)，進(jìn)口企業(yè)之間的收購(gòu)兼并是很常見的，而國(guó)產(chǎn)企業(yè)收購(gòu)進(jìn)口品牌卻還為數(shù)不多。隨著近年來國(guó)內(nèi)儀器廠商不斷地向國(guó)際市場(chǎng)拓展，國(guó)產(chǎn)收購(gòu)進(jìn)口的現(xiàn)象也開始頻頻出現(xiàn)。然而，成功的并購(gòu)并不止于并購(gòu)本身，關(guān)鍵還在于并購(gòu)之后的企業(yè)整合，這對(duì)于國(guó)產(chǎn)廠商來說才是最具挑戰(zhàn)性的。東西分析作為最早一批收購(gòu)進(jìn)口品牌的國(guó)產(chǎn)儀器廠商之一，并購(gòu)之后的“消化”工作深受關(guān)注。在本次展會(huì)上，筆者深切地感受到了兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的親密與融合，從品牌的形象、新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及兩位老板之間毫無(wú)間隙的信任感上，無(wú)需過多的言語(yǔ)也能知道這場(chǎng)商業(yè)結(jié)合的成功，在國(guó)產(chǎn)企業(yè)收購(gòu)進(jìn)口品牌上，東西分析給出了一個(gè)很好的先例，希望未來在我國(guó)科學(xué)儀器行業(yè)內(nèi)能夠出現(xiàn)更多的“1+1大于2”的共贏。

　　撰稿人：陳星羽