帶貨破億主播銷售額翻番只用了36天！這家快手MCN機構(gòu)究竟做對了什么？

提到快手帶貨主播，大家第一反應可能是吆喝砍價，各種拜師收徒的快手家族。

誠然快手上的家族主播們?nèi)藲飧?、接地氣，但隨著直播帶貨的大眾化，更多明星主播和機構(gòu)公司涌入快手，市場終將飽和，留下來的一定會是更加精細化和專業(yè)化的玩家。遙望，就是這樣一家不斷創(chuàng)新進化的快手MCN機構(gòu)。

飛瓜快數(shù)對遙望總裁方劍先生進行了專訪。遙望是如何迅速在快手直播帶貨市場中脫穎而出的？遙望對于快手主播孵化，電商選品，流量投放有哪些訣竅？相信看完文章你會有答案。

乘風破浪的成長

第一次聽到遙望的時候，你可能會有點陌生，但是了解機構(gòu)旗下的主播和明星后，你就會恍然大悟，原來他們都是遙望的。

作為快手頭部MCN機構(gòu)，遙望旗下既有瑜大公子，李宣卓這樣機構(gòu)從零開始孵化的主播，也有像王耀慶，王祖藍這樣的明星簽約主播。

△遙望旗下主播

那么培養(yǎng)一個快手帶貨破億的主播需要多久？瑜大公子給出的答案是13個月。

今年9月30日，距離瑜大公子首次入駐快手正好滿13個月。這一天，他打破了個人直播帶貨記錄，單場GMV1.36億，成為“快手億元俱樂部”里的新成員。

△飛瓜快數(shù)-主播帶貨銷售額趨勢

一個快手帶貨破億的主播銷售額翻番需要多久？瑜大公子這一次的答案是1個月零6天。

今年快手雙十一期間，11月5日瑜大公子再次打破自己的記錄，銷售額翻了一番還多，達到單場銷售額3.6億的好成績。

通過飛瓜快數(shù)查看瑜大公子11月5日的帶貨商品分類，除了主打的美妝護膚商品外，還多了男女服裝、日用百貨和美食飲品等商品。

△飛瓜快數(shù)-帶貨直播數(shù)據(jù)分析

瑜大公子已經(jīng)從最初主打美妝護膚類帶貨的主播快速成長為具有全品類帶貨能力的主播。

和瑜大公子同期開始孵化的主播李卓宣已經(jīng)成為快手酒水類帶貨的頭部主播，雙十一期間單場帶貨超7000萬。簽約明星王耀慶和王祖藍也是快手千萬俱樂部的?？?。

這一系列的成功案例告訴我們，遙望的方法是經(jīng)過實踐可行可復制的，那么遙望的方法究竟是什么？

成功的三駕馬車

遙望成立于2010年，距今正好十年。十年來，做過互聯(lián)網(wǎng)投放廣告，微信公眾號，手游等業(yè)務。2018年互聯(lián)網(wǎng)流量轉(zhuǎn)移到短視頻，再到2019年直播電商的興起，遙望也隨之調(diào)整業(yè)務重心。

彼時快手上接地氣的帶貨主播，高互動的老鐵文化，造就了很多單人單場破億的神話。加上那時快手官方平臺的商業(yè)化程度不高，給了創(chuàng)業(yè)者很大的機會和空間，所以堅定了遙望入局快手的心。

“根據(jù)市場和流量的變化及時調(diào)整業(yè)務，不斷尋求變化是遙望公司的基因?！?/p>

主播孵化的賽馬機制

直播帶貨的一大關(guān)鍵因素是主播，優(yōu)秀的主播能夠極大提高用戶的購買動力。遙望是如何孵化優(yōu)秀主播的呢？

賽馬不相馬，是遙望孵化主播的原則。不憑領(lǐng)導的主觀意愿選擇主播，只看主播真實的帶貨能力。

"給你直播的場地，直播的團隊，明確比賽的目標，比賽的規(guī)則公開化，誰能跑在前面，就看你自己的了。"

△像這樣的專業(yè)直播間遙望有百余個

100個主播同時開始孵化，同樣的主播專業(yè)知識培訓，同樣的運營支撐團隊，第一個跑到終點的就是遙望需要的主播。瑜大公子和李宣卓就是這樣從千萬素人中篩選出來的優(yōu)秀主播，看似簡單粗暴的方式，卻被證明最高效可靠。

對于明星，遙望也有自己的一套選擇標準。

“遙望簽約明星有兩個要求，一是能放下明星的身段，學習直播帶貨的知識，配合遙望的運營策略，迎合快手粉絲的需求做出改變調(diào)整；二是要能吃苦，直播帶貨有時一播就是大幾個小時。直播帶貨不是玩票，遙望簽約明星至少一年起，只有長時間的配合和打磨，才能造就不俗的帶貨成績。”

選品供應鏈一條龍

遙望目前在商品供應鏈方面已經(jīng)做到了全品類覆蓋，包括美妝護膚、日用百貨、美食飲品和男女服裝等等商品，能夠支撐各種垂直細分品類和全品類主播。

△遙望供應鏈倉庫

“在選品方面，遙望會注重三個維度。第一是商品的品牌力強不強；第二是商品價格是否優(yōu)惠；第三才是公司的盈利點?！?/p>

針對最近社交網(wǎng)絡上傳播比較廣的吐槽快手主播“演戲賣貨”的情況，方劍提供了一個很有趣的觀點視角。

“快手演戲賣貨其實是整個直播招商選品的一個縮影。比如我們和品牌商討論價格，原價100元對方給我們打7折。在這個基礎上我和品牌方承諾給你保證銷量，你再給我送多少贈品?！?/p>

“現(xiàn)實的一場談判可能會長達1個月，但直播間中可能是通過快手主播淋漓盡致的1分鐘的表演來展現(xiàn)給觀眾。快手老鐵們喜歡看，這種形式就有存在的價值?！?/p>

流量投放和數(shù)據(jù)的價值

遙望是做流量投放起家，自然會在快手平臺發(fā)揮自己的優(yōu)勢。一開始缺少小店通這樣的快手流量工具時，遙望也嘗試過掛榜連麥賣貨這種方式。

“掛榜連麥賣貨最大的問題是不可控，效率比較低。一方面你需要去協(xié)調(diào)大主播，等待對方直播的時間。另一方面掛榜的投入產(chǎn)出比較一般，轉(zhuǎn)化率也不行。”

“小店通是遙望能快速增長的一個重要原因。首先，小店通的效率很高，能夠通過大量投入把流量迅速集中起來，導入直播間促進轉(zhuǎn)化。其次是效果可控，如果效果不好直接暫停掉就好。”

關(guān)于快手數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，遙望主要會用來監(jiān)控競品的數(shù)據(jù)情況。從商品的角度，會看品牌方還把貨提供給哪些主播，價格優(yōu)惠是怎樣？從主播的角度，會分析別的主播為什么這次帶貨成功，帶貨不理想等等。

△飛瓜快數(shù)-品牌關(guān)聯(lián)直播分析

關(guān)于遙望為什么短期內(nèi)迅速成長到一個高度，以及如何做快手投放時，方劍直言不諱說到。

“其實很簡單，把快手上能花錢的地方都花就好了。每天花錢，就會有新的數(shù)據(jù)出來，持續(xù)不斷地優(yōu)化數(shù)據(jù)很重要。不花錢，就沒有數(shù)據(jù)，沒有足夠的樣本去分析優(yōu)化，事情就做不起來?！?/p>

未來的展望

對于快手直播電商的未來，方劍表示非常看好，相信明年全平臺的銷售額至少還會翻一番。同時希望有越來越多的玩家可以加入這個市場，把快手電商市場做大做得更加專業(yè)化，這一切最終會造福廣大消費者。

△遙望有直播電商一站式專業(yè)解決方案

“快手電商目前還是有很大的機會和想象力，中腰部帶貨主播還有很大的成長空間。遙望作為快手頭部MCN機構(gòu)，目前有主播孵化、直播運營、選品供應鏈和流量投放團隊等一站式專業(yè)直播電商解決方案。歡迎未來有更多優(yōu)秀的主播加入快手，加入遙望。”

對于中腰部主播的打造上，遙望會從垂直細分品類切入，根據(jù)主播的人設調(diào)性和優(yōu)勢，選擇不同類型的商品進行孵化。

隨著直播帶貨的大眾化和常態(tài)化，市場對于玩家的要求也越來越高，未來只有更加專業(yè)化的團隊才能生存下來。隨著快手小店通等一系列官方投放工具的成熟，精細化運營的重要性也逐步提高，掛榜賣貨很有可能成為歷史。

面對這個日益進化成長的直播電商市場，不斷尋求變化，是遙望給我們最好的啟示。