從老羅抖音首秀，看直播帶貨的3個關(guān)鍵點

大家都知道電商直播火，也都試圖進入這個行業(yè)，那么為什么有些素人可以頻繁成功帶貨，而例如李湘、王祖藍等大明星卻也時常直播翻車無人問津呢？

決定電商直播成功與否，我認為主要在這三方面。

一、主播

無論是中小型電商平臺，還是傳統(tǒng)商家轉(zhuǎn)直播賣貨，最大的困惑在于兩點。

1. 流量的獲取

賣貨賣貨，要有人看才會有人買。因此無論是誰，流量獲取都是必須解決的問題?，F(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)渠道拉新成本高的嚇人，動則上百元一個的獲客成本，多少人能吃得消？

2. 如何獲取用戶信任

如果你賣的是非知名品牌，如何打開知名度？如果你賣的是知名品牌，又如何讓人相信你賣的是正品貨源呢？互聯(lián)網(wǎng)用戶的選擇權(quán)選擇面更多，忠誠度更低，轉(zhuǎn)移成本幾乎為0，如何讓用戶信任你，在你這里轉(zhuǎn)化下單。

而主播的好與壞，則直接關(guān)系著這兩個問題。

之所以網(wǎng)紅賣貨能成為這樣一種井噴趨勢，正是因為網(wǎng)紅主播本身就能解決上面這兩個難題。

• 第一，基于自身網(wǎng)紅的話題性、傳播性，給直播間導(dǎo)入大量的流量，相比于普通主播，這已經(jīng)贏在了起跑線上。
• 第二，基于粉絲對自身的信任，為所賣品牌與產(chǎn)品背書。

這也說明了，為什么老羅能夠引起各大平臺的高價爭搶。老羅作為初代網(wǎng)紅，自帶流量，與生俱來的話題性，招黑體質(zhì)等，都與直播這個行業(yè)太匹配了。

相比于網(wǎng)紅主播自帶流量與信任感，那么普通主播需要的就是不斷的積累。李佳琦、薇婭、辛巴等平臺一哥一姐，也都是從素人慢慢成長起來。他們的流量雖然搭上了平臺高速發(fā)展的順風車，但也是通過自身努力一點一點積累起來的。

而信任感，則更是主播自我培訓(xùn)與成長的必修課，如何讓人停留在直播間，如何快速建立信任、拉進距離，如何轉(zhuǎn)化等等。

二、價格

電商直播的決定性因素。

無論是明星也好，還是網(wǎng)紅也罷，真正持久帶貨的關(guān)鍵性因素就是價格。

可能剛開始會圖新鮮，或者跟風，但是一旦發(fā)現(xiàn)價格不那么美麗，那肯定沒有下一次了。

我在李佳琦的直播間和粉絲群潛伏了很久，大家一致的觀點就是，+7（粉絲對他的昵稱）賣的東西都便宜，便宜，又是早晚都能用上的的東西，多屯一點沒關(guān)系。

你看，這就是長久養(yǎng)成的口碑。相信他，相信他的最低價。

消費者并不傻，現(xiàn)在淘寶、京東、小紅書，電商平臺那么多，比價只是動動手指的事情，如果不是真的便宜，為什么要在主播這里買？

因為真的便宜，所以不僅要買，而且還要搶著買。

以上的價格，可以統(tǒng)稱為全網(wǎng)最低價。誰能拿到全網(wǎng)最低價，誰就可以大賣特賣，稱霸電商直播。

還有一個價格，那就是產(chǎn)品的價格區(qū)間。電商直播要挑選合適價位的產(chǎn)品。每個直播間，都有自己的價格區(qū)間，太低價格的或者太高價格的，都不會去銷售。能夠入選的商品，都是適配直播間粉絲的價格。

至于薇婭賣火箭，某某網(wǎng)紅賣汽車等等，更多的還是為了流量，為了噱頭。最終的成交量，是真是假，你們自己細品。

三、團隊

電商直播，只要管理好主播賣貨就行了嗎？

顯然不是。電商直播，已經(jīng)形成了一套完整的打法。從主播包裝，到選品定價，到粉絲維護，到活動規(guī)劃，到售后處理等，是一整套流程。沒有單打獨斗的主播，或者說單打獨斗的主播不可能活下來。

自古同行是冤家，主播互黑相比于其他行業(yè)有過之而無不及。你任何一個環(huán)節(jié)出了問題，第二天立馬全網(wǎng)知曉，業(yè)內(nèi)都在傳你賣不動貨了，人言可畏。

李佳琦上次賣不粘鍋翻車，新聞熱度居高不下，背后有多少人在“幫他”買熱搜又有誰知道。

只有主播包裝到位，才能積累粉絲，才會有流量和熱度。只有活動策劃弄得好，才能去申請資源，保證流量。只有流量、熱度有保證，你才能跟品牌方和廠家談價格，才能保證產(chǎn)品低價。

過往直播數(shù)據(jù)分析，粉絲畫像分析，什么價格區(qū)間的產(chǎn)品銷量最好，什么品類的產(chǎn)品最容易賣，哪些品牌粉絲最喜歡等等。這需要專業(yè)的運營團隊。

為了更好的維護粉絲，保證流量，需要利用公眾號、社群等進行用戶運營，粉絲維護，售后處理等。這需要專業(yè)的運營團隊。

為了獲取更多的流量，為了能夠出圈，越來越多的主播選擇入駐各大短視頻平臺，這也需要專業(yè)的運營團隊。

每一個屹立不倒的賣貨主播，背后都有一個優(yōu)秀高效的公司在提供支持。

電商直播賣貨，早已經(jīng)不是16-17年那種單打獨斗，拼努力、靠運氣的時代了。現(xiàn)在，拼的是綜合實力。