與跨國集團相比，必達泰克在業(yè)界給很多人留下了一個“小”的印象，其實說它小，不僅僅因為公司規(guī)模，更多的是因為其小巧的產(chǎn)品。但是，也正是這家“小”公司給大家留下了“不小”的印象。

　　從激光器、光譜儀器模塊到便攜/手持拉曼光譜儀、手持LIBS;從OEM到自己的品牌推廣，必達泰克這一路走來似乎水到渠成，但是仔細追憶近20年的發(fā)展歷史，必達泰克又似乎一直在走一條不斷選擇、不斷說服自己、同時也在不斷說服別人的“曲折”道路。Jack Zhou博士說，他們很幸運地選擇了便攜/手持儀器這一方向，而且事實證明他們的選擇是正確的。2015年，必達泰克又重新調(diào)整了產(chǎn)品線，將“移動光譜”提到了前所未有的高度。

　　在近20年的發(fā)展歷程中，必達泰克在臺前幕后演繹著怎樣不為人知的精彩?這一路選擇著走來，又是遵循什么樣的發(fā)展理念?他們在演繹“小”儀器的故事中有什么樣的“大”感悟?2016年初，儀器信息網(wǎng)編輯再次采訪了Jack Zhou博士，與前兩次不同，這一次，Jack Zhou博士的職位已經(jīng)從首席運營官(COO)出任首席執(zhí)行官(CEO)。

必達泰克首席執(zhí)行官 Jack Zhou博士

　　Jack Zhou博士，2001年作為合作者加入了當(dāng)時僅有18位在冊員工的必達泰克，而如今的必達泰克已經(jīng)發(fā)展成為擁有數(shù)百名員工的跨國型科技企業(yè)。談起放棄穩(wěn)定收入而加入創(chuàng)業(yè)的原由，Jack Zhou博士說，他的產(chǎn)品理念和必達泰克公司的創(chuàng)新精神不謀而合，而他也十分確信與必達泰克的同仁一起，必將能夠創(chuàng)造出業(yè)界領(lǐng)先的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)然，現(xiàn)在的必達泰克也印證了當(dāng)時的判斷和堅持。在過去的15年中， 必達泰克的拉曼光譜儀也確實在世界各地得到了好評。2015年10月，Jack Zhou博士出任CEO后將著重于產(chǎn)品方向、 戰(zhàn)略合作、團隊建設(shè)等方面。

　　有時候選擇比努力更重要

　　聽著Jack Zhou博士介紹必達泰克的成長歷程，筆者有一個特別深的感受，好像必達泰克這一路走來，有時候選擇甚至比努力更重要。

　　據(jù)介紹，1997年，王曉路博士建立必達泰克的時候是從激光器做起的;2001年，Jack Zhou博士加入之后增加了光譜產(chǎn)品線，生產(chǎn)光譜儀模塊;2003-2007年間，必達泰克為一家知名的保健品公司OEM了一款專用的便攜式拉曼光譜系統(tǒng)，這是必達泰克的第一款集成的拉曼光譜儀整機，只是這一次必達泰克做了回幕后英雄。不過，也正是因為這一次的經(jīng)歷，必達泰克積累了經(jīng)驗，為以后的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ);真正的轉(zhuǎn)型，要從2008年左右開始，經(jīng)過2-3年的過渡期，必達泰克終于從幕后走到了臺前，大力推廣自己的便攜/手持拉曼光譜儀。

　　至于為什么會選擇這樣的轉(zhuǎn)型，Jack Zhou博士介紹到，最初做激光器、光譜儀模塊，競爭不是很激烈，但慢慢的很多企業(yè)看好這個市場，并紛紛涉入，激烈的競爭使整體利潤呈下降態(tài)勢。而當(dāng)技術(shù)已經(jīng)不再是產(chǎn)品的瓶頸時，“價格戰(zhàn)”自然在所難免。到這個程度，對企業(yè)的發(fā)展和競爭環(huán)境都沒有好處。也正是那個時候，必達泰克發(fā)現(xiàn)，很多應(yīng)用都在朝著便攜/手持演化，敏銳的市場洞察力告訴他們：移動必將是未來的一個重要的發(fā)展方向。

　　就這樣，一方面介于OEM的壓力，同時看到了移動市場的發(fā)展機遇，必達泰克做出了至關(guān)重要的選擇，決定大力發(fā)展便攜/手持儀器業(yè)務(wù)。而恰恰因為當(dāng)初做出了這樣的選擇，必達泰克不僅避免了經(jīng)濟大環(huán)境的沖擊，還保證了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型及業(yè)績的健康增長。據(jù)介紹，光譜儀器模塊的市場很大程度上依賴于一些OEM產(chǎn)業(yè)的起落，比如以LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為例。2014年，LED產(chǎn)業(yè)達到高峰驅(qū)動了對分揀LED使用光譜儀的需求，相關(guān)廠商的業(yè)績也非常紅火。但是，受大環(huán)境的影響，2015年整個LED產(chǎn)業(yè)至少回落了50-70%，當(dāng)然，光譜儀模塊的市場也隨之大幅降溫?！拔覀兒苄疫\做出了這樣的選擇”，Jack Zhou博士談到，“最初，必達泰克光譜儀模塊業(yè)務(wù)占整個銷售的55%以上，雖然現(xiàn)在下降到低于40%，但是我們的移動光譜業(yè)務(wù)已經(jīng)增長到整個銷售的60%以上。”

　　首次將移動光譜提到前所未有的高度

　　從激光器，到光譜儀器模塊，再到拉曼光譜儀整機，必達泰克一直在產(chǎn)品線布局方面穩(wěn)扎穩(wěn)打，2015年，必達泰克又重新梳理了產(chǎn)品格局，把重點聚焦于移動光譜產(chǎn)品平臺，包括手持、便攜儀器及解決方案;另一部分是傳統(tǒng)的OEM業(yè)務(wù)，包括激光器和光譜儀模塊等。

　　在市場的推動下，經(jīng)過深思熟慮，必達泰克決定將移動光譜提高到前所未有的高度。Jack Zhou博士以事實數(shù)據(jù)給了我們很好的解釋，“在過去的三年中，雖然我們的移動解決方案(大部分為拉曼)銷售的臺件數(shù)僅為光譜儀模塊的10%，但是，其帶來的利潤遠高于的光譜儀模塊帶來的利潤。這也是為什么我們會如此關(guān)注便攜/手持儀器的一大原因。更重要的是，正如計算機的發(fā)展歷程是從大型機到臺式機，到手提電腦，再到現(xiàn)在的平板及智能手機那樣，光譜分析儀器也正面臨著這樣一個走向便攜和手持的革命性階段。”

　　不僅設(shè)立了移動光譜產(chǎn)線，2015年10月，必達泰克還推出了手持/便攜式LIBS金屬多元素分析儀，而且據(jù)悉2016年2月的日本亞洲銷售年會上也將推出新一代手持LIBS儀器，2016年的Pittcon上亦會露面。

　　很長一段時間以來，必達泰克都在分子光譜領(lǐng)域耕耘，為什么會接連推出元素分析儀器?對此，Jack Zhou博士解釋到，手持/便攜式LIBS金屬多元素分析儀是屬于元素分析儀器，但是同時也屬于移動光譜的范疇，做這款儀器，其實最主要的還是看到了它的應(yīng)用空間?！敖饘俜謷厥?，汽車制造廠及其它產(chǎn)業(yè)對鋁材、鋼材的現(xiàn)場篩查、環(huán)境樣品現(xiàn)場快速篩查、現(xiàn)場診斷等等應(yīng)用都是實驗室ICP、OES等大型儀器，或者臺式LIBS鞭長莫及的，而這正好是手持/便攜LIBS的施展空間。此外，有些應(yīng)用拉曼光譜儀器不適用，卻正是手持LIBS的長處所在;而從必達泰克自身來說，多年來在激光器、光譜儀、手持儀器方面已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗，有一定的基礎(chǔ)，而且最近在激光源方面還實現(xiàn)了一定的突破，這是我們的優(yōu)勢所在?！?p>　　此外，據(jù)悉，必達泰克在近紅外光譜儀器方面也已經(jīng)有所涉獵，他們希望能給近紅外光譜這個古老的技術(shù)煥發(fā)新的應(yīng)用青春。

　　總體來說，未來必達泰克會基于移動平臺，短線、中線、長線相結(jié)合共同發(fā)展，具體來說，短線是擴大拉曼光譜儀的客戶群;中線是開發(fā)和平臺相關(guān)的應(yīng)用;長線則更致力于新儀器及新技術(shù)的突破。

　　小儀器大心得 綜合實力才是決勝條件

　　這么多年一直專注“小”儀器的生產(chǎn)和銷售，必達泰克已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗，但是談到剛剛開始推廣便攜/手持儀器的時候，Jack Zhou博士說，“當(dāng)時確實困擾了我們一段時間。大型的實驗室儀器已經(jīng)深入人心，面對高精尖的儀器，最初我們也反復(fù)探索如何定位，真是有點不知如何下手的感覺?！?p>　　“不過慢慢地，我們發(fā)現(xiàn)，我們所做的便攜/手持儀器已經(jīng)達到，或者接近實驗室儀器的水準，85%-90%的應(yīng)用都可以在便攜儀器上得到很好地解決。同時很多客戶也反過來鼓勵我們，其實很多實際應(yīng)用不需要追求儀器的高配置，足用的分辨率，外加快速、便攜，這就是我們的強項。最后我們把定位弄準了，同時也把客戶說服了?？梢哉f，我們就是在客戶和應(yīng)用的多重推動下發(fā)展起來的?！?p>　　雖然便攜/手持拉曼光譜儀發(fā)展起來沒有太久的時間，但是近年來，這個市場的表現(xiàn)非?；钴S，越來越多的廠家跨入這個領(lǐng)域。那么，如何取勝于如此眾多的競爭者中?Jack Zhou博士說，目前已經(jīng)不是某一點優(yōu)勢就可以獨擋天下的時代了，各種優(yōu)化組合在一起的綜合實力才是最大的優(yōu)勢。因為各家的硬件指標做的越來越接近，關(guān)鍵是要給大家提供便捷的解決方案，這其中就包括硬件配置、儀器性能指標、使用方便性、軟件、數(shù)據(jù)庫等多方面的因素。

　　談到必達泰克的優(yōu)勢，Jack Zhou博士顯得很有底氣，“在我們的產(chǎn)品格局中，激光器、光譜儀、軟件、集成都是我們自己做的，我們可以控制所有的模塊，軟件和硬件可以有機地結(jié)合，而且可以從頭到尾的進行系統(tǒng)優(yōu)化。”

　　“在數(shù)據(jù)庫方面，我們與世界上領(lǐng)先的司法實驗室合作，例如擁有1000多種毒品的數(shù)據(jù)庫信息。在毒品數(shù)據(jù)庫建設(shè)方面，只有有資質(zhì)的司法實驗室才能拿到相應(yīng)的樣品，而且可以得到及時地更新，這也是我們的綜合優(yōu)勢的一個體現(xiàn)。此外，在軟件方面，我們還在后臺建立了p-value模型，專門針對藥廠原料藥復(fù)雜體系進行譜圖的識別和分析?！?p>　　應(yīng)用或?qū)⒁銛y/手持拉曼光譜儀的未來市場

　　一直以來，有兩種觀點在便攜/手持拉曼光譜儀的領(lǐng)域內(nèi)相互碰撞著：一方面，越來越多的廠家非常積極地加入這個行列，另一方面也有一些廠商對便攜/手持拉曼產(chǎn)品持觀望態(tài)度，認為便攜/手持式拉曼光譜還不成熟。對此，Jack Zhou博士談到，其實這兩種觀點并不矛盾，如果一類儀器已經(jīng)做得非常成熟了，就不會再有懸念，當(dāng)然也就不會有很多人進入這個市場。雖然，有些人感覺這個技術(shù)或者市場還不太成熟，但是他們有一些好的想法，這就意味著機遇。此外，對一些產(chǎn)品線比較長的儀器公司來說，觀望的態(tài)度也體現(xiàn)了這個市場的吸引力。

　　不過，從原理上來說，便攜/手持拉曼光譜儀還存在一些瓶頸，如熒光干擾，85%左右的材料就可以利用785nm的激光來檢測，但是還有百分之十幾的材料熒光背景比較強，如中藥材料就含有很多天然的成分帶來的干攏。對于這種原理缺陷，Jack Zhou博士并不認為是阻礙發(fā)展的一個致命因素，“雖然原理技術(shù)上存在問題，但是具體到應(yīng)用是能夠找到解決方法的，針對海洛因的熒光干擾問題，必達泰克就開發(fā)了非常實用的解決方法”。據(jù)介紹，該方法僅需對海洛因樣品進行1-2分鐘的處理，然后采用簡便的試紙加儀器，幾秒鐘就可以得出棈準的結(jié)果，而且準確率達99%以上。“雖然不能用這種方法應(yīng)對所有的熒光干擾問題，但是，具體到每一個應(yīng)用，我們都會設(shè)法找到應(yīng)對方案?！盝ack Zhou博士說。

　　“應(yīng)用出口在哪里?”這似乎是必達泰克在進行每一個新產(chǎn)品選擇時必須要問的一個問題?？梢哉f，應(yīng)用幾乎是必達泰克做出產(chǎn)品決策的充分必要條件。Jack Zhou博士形象地比喻說，“魚兒離不開水，我們做任何事情不僅關(guān)注儀器技術(shù)、應(yīng)用方法上的突破，更關(guān)鍵的是要考慮有沒有用戶，或者能不能創(chuàng)造新的應(yīng)用空間，我們不會盲目的做任何決定?！?p>　　對于便攜/手持拉曼光譜儀的應(yīng)用，Jack Zhou博士用了“不可限量”四個字來形容。首先，從實驗室，到現(xiàn)場，甚至放到手掌心里，便攜/手持拉曼光譜儀器做為一個代表已經(jīng)將拉曼光譜儀器從實驗室中解放出來了。其次，雖然目前的市場還沒完全開發(fā)出來，但這是一個應(yīng)用驅(qū)動型的市場，一旦相關(guān)應(yīng)用得到突破，其市場將不可限量。

　　“應(yīng)用是關(guān)鍵，沒有應(yīng)用，再好的技術(shù)也無人問津?！贬槍?yīng)用這個未來的爆發(fā)點，一直以來，必達泰克特別注重移動平臺和多種應(yīng)用的結(jié)合，與客戶互動，開發(fā)有針對性的產(chǎn)品和應(yīng)用，據(jù)介紹，必達泰克已經(jīng)儲備了多個涉及國計民生的應(yīng)用項目。目前，必達泰克最大的客戶群體集中在安檢安防、藥品檢測等領(lǐng)域，但是，必達泰克沒有給自己限定只做哪一個行業(yè)，一切要根據(jù)應(yīng)用的情況和自身的實力來決定。

　　中國市場 “兵家”必爭之地

　　雖然是一家美國公司，但是必達泰克的員工中華人的比例卻是最高的。據(jù)悉，目前的兩大股東王曉路博士和Jack Zhou博士都是華人，而且美國總部華人數(shù)量占比大于60%。Jack Zhou博士開玩笑說，這樣的公司背景，怎么可能放棄中國市場!

　　當(dāng)然，由于文化、法規(guī)等方面的差異，中國和美國市場還有很多不同的地方。比如，在中國某一類產(chǎn)品的應(yīng)用開發(fā)周期和用戶接受所需的時間更長，需要有耐心，或者要依靠法規(guī)的推動;再者，某一類儀器達到一定數(shù)量之后，對價格有一定的要求。但是總體來說，必達泰克在中國市場看到了很大的機會，也有很多屬于突發(fā)性的機會，比如食品安全、藥品摻假的檢測等，關(guān)鍵要有針對中國市場的應(yīng)用解決方案。

　　其實，最初的時候必達泰克也曾懷疑中國市場能否欣賞他們的產(chǎn)品，能否接受他們的價格?！白钤绲臅r候我們只做海外的市場，2005年很多人建議我們應(yīng)該回國建工廠，現(xiàn)在看來，這一步走對了?！蹦壳埃剡_泰克在中國的業(yè)績已經(jīng)占到其銷售總額的1/4-1/3，這對于一個全球性的公司而言，中國市場的貢獻已經(jīng)非?？捎^了。

　　“中國市場的增長基本代表了全球的預(yù)期，未來，中國依然是一個非常關(guān)鍵的市場，在這個市場中，我們的業(yè)績很有可能翻番?！盝ack Zhou博士說。

　　后記：

　　理性的思維、開放的態(tài)度，采訪的過程中，這兩點一直吸引著筆者刨根問底。

　　說必達泰克有一種理性的思維，是因為筆者了解到，不管是移動光譜、手持LIBS、還是正在進行的近紅外產(chǎn)品，必達泰克在選擇任何一款產(chǎn)品或者方向時都要強調(diào)應(yīng)用在哪里?客戶在哪里?即使沒有現(xiàn)成的應(yīng)用，至少，這類新的產(chǎn)品也要有希望創(chuàng)造出一片應(yīng)用空間。這種理性的思維或許也是這個企業(yè)這么多年穩(wěn)步前進的有力保障。

　　另外，這個公司開放的態(tài)度也讓筆者刮目相看。對于上市、收購及被收購這樣敏感的問題，很多公司都會選擇回避或者迂回，但是Jack Zhou博士的回答讓彼此感覺非常輕松，“如果對我們的產(chǎn)品和人員的發(fā)展有好處，對我們的理念和團隊的建設(shè)有幫助，我們不回避任何可能性，可能上市、可能合作、也有可能收購別人或被別人收購?！?p>　　其實，必達泰克的這種開放的態(tài)度不僅僅是針對公司自身的發(fā)展，對待同行，也是一如既往的熱心腸，他們很樂意與國內(nèi)的一些企業(yè)分享經(jīng)驗，也很愿意幫助國內(nèi)的企業(yè)拓展國際市場。

采訪合影

采訪編輯：葉建

　　更多閱讀：

　　十年光陰尋覓“小巧”之巔

　　必達泰克：拉曼光譜儀器發(fā)展史上的幕后英雄