0基礎(chǔ)直播帶貨3個月！四處碰壁血虧千萬買來的教訓(xùn)！

|分享主題：《親測直播帶貨如何避免踩雷！抖音電商究竟是不是“玄學(xué)”？》

|金牌嘉賓：何十三——飛瓜顧問

|分享時間：2020.11.5

在上周，飛瓜會組織了第45期線上大咖分享會，飛瓜顧問“何十三”結(jié)合自身操盤經(jīng)驗分享：

●抖音帶貨可做的行為與雷區(qū)究竟在哪？

●如何選擇供應(yīng)鏈，結(jié)算方式怎么設(shè)置？

●主播如何準(zhǔn)備，直播間互動怎樣進行？

●付費投放是賭注還是“一夜暴富”？

●電商直播，一半電商，一半直播！

我們整理總結(jié)了此次分享會的內(nèi)容，飛瓜會成員想要獲得完整版分享內(nèi)容和分享話術(shù)腳本，進入飛瓜會小程序免費查看！

01

主播篇

說起2020年的年度熱詞，“電商直播”一定有一席之地，這一年，我們聽到了太多帶貨圈的暴富神話，也見到了太多創(chuàng)業(yè)者折戟沉沙。電商直播究竟是時代的一場高燒，終將降溫？還是電商形態(tài)一次華麗轉(zhuǎn)身，再創(chuàng)銷量奇跡？

今天我們邀請來自稱“抖音直播避雷針”——何十三，從公眾號、快手到抖音，從圖文、視頻到直播，一個看慣新媒體流量流向的擺渡人，一個每天被抖音毒打的女人，二次人臉認(rèn)證、封號、掉車…一個用親身經(jīng)歷活成抖音電商避雷針的人。

十三提到：“自己從事直播帶貨遇到很多翻車的事件，帶貨的情況有偶然性爆單，也有常態(tài)化低迷，通過許多翻車的事件總結(jié)出來一些經(jīng)驗與大家分享”。

達人、明星、IP一定能帶的動貨嗎？

簽約費/坑位費花得值不值？

很多直播帶貨從業(yè)者剛開始時，會迷信網(wǎng)紅、大V、達人、IP。雖然大網(wǎng)紅大IP可以帶來基礎(chǔ)的自然流量，但有流量并不意味著有流水。

不是所有的網(wǎng)紅IP都能賣得動貨，電商主播的核心是賣貨，簡單來說就是“銷售員”。

十三團隊選擇簽約草根主播，集中式從0基礎(chǔ)開始培養(yǎng)，是基于兩大方面考慮。

1.從項目啟動資金層面考慮：團隊沒有充沛的預(yù)算給到大IP簽約費和后期經(jīng)紀(jì)賦能的費用；

2.地區(qū)限制：項目所在地有明顯的地區(qū)限制，找到能做內(nèi)容、能帶貨的主播是較為困難的。

但還是會存在一些可以帶貨的網(wǎng)紅達人，通過飛瓜數(shù)據(jù)分析、鑒別、評估主播，達人的整體能力。

十三之前去過一家品牌店播現(xiàn)場參觀，以此場店播舉例：“品牌請到一個抖音粉絲量200多萬的達人，賬號屬性是一位音樂達人，帶貨結(jié)束第二天十三用飛瓜數(shù)據(jù)查了帶貨數(shù)據(jù)”。

這位達人在10月12號直播帶貨3個多小時，人氣峰值為500多人，訂單數(shù)只有20單，銷售額3000多元。

從數(shù)據(jù)上可以得到，這場直播品牌方付出了流量成本，但帶貨的成績卻有些差強人意。

十三查看這位達人的直播案例，這位達人先前沒有直播帶貨，純粹是一位娛樂性質(zhì)的主播。

品牌方想和主播，達人合作帶貨，一定要評估賬號的帶貨數(shù)據(jù)，平時的直播數(shù)據(jù)與短視頻數(shù)據(jù)是不足以作為參考值的。

十三建議：“品牌方、商家想找達人帶貨，機構(gòu)想簽約帶貨主播等，一定要先用數(shù)據(jù)分析工具去分析賬號往期的數(shù)據(jù)，特別是電商帶貨數(shù)據(jù)，總結(jié)綜合實力，切忌看到賬號粉絲幾百萬就盲目上頭”。

素人主播如何出圈？

什么樣的主播帶得動貨？

十三提到自己做素人主播較多，因為草根主播更合適店鋪自播，所以團隊主播都是素人出身。

十三強調(diào)：“千萬不要迷戀粉絲量，正常情況下店播都是從0粉開始做起，所以賬號粉絲量和直播流量是兩碼事，電商主播就是銷售員，賣貨才是硬道理”。

主播需要特別能吃苦，主播凌晨下直播是一個常態(tài)化的事情，作息時間與上班族完全不一樣，主播不僅需要靈活應(yīng)變還需要體力，許多流量穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定的直播間直播時長是非常長的。

如圖所示，直播廣場的賬號直播數(shù)據(jù)，前兩個賬號直播時長為8小時，后面賬號幾乎一天十幾小時直播，兩三個主播輪流主播。

“直播時長”是直播間權(quán)重的一個關(guān)鍵指標(biāo)，成熟的直播間都會通過拉長直播時長來占據(jù)、獲取更多的流量，平臺也愿意給到這樣的賬號一定的流量獎勵。

玩直播就是玩套路？

能留人、能出單的話術(shù)有哪些共通點？

十三以以下這個視頻舉例：這個直播間就是一個非常標(biāo)準(zhǔn)，可以復(fù)制學(xué)習(xí)的留人話術(shù)的直播間。（視頻查看飛瓜會文章）

借鑒這個直播間，分析其中主播話術(shù)、直播間裝修、主播如何控場等環(huán)節(jié)。

主播和運營要很清醒知道現(xiàn)在處于哪個環(huán)節(jié)，要做什么觸發(fā)用戶或者觸發(fā)平臺哪個規(guī)則點。

十三拆解這個直播間的套路：首先，“11元買一雙鞋”的噱頭，有利于將用戶留在直播間。其次，在整個直播環(huán)節(jié)里，能夠讓用戶停留并且能夠讓用戶與主播有互動是非常關(guān)鍵的。

這個直播間一直不斷有新流量進入，正是因為直播間停留高，用戶愿意與主播互動，官方平臺會推薦更多流量進入直播間。

十三強調(diào)：“秒殺活動等營銷動作一定要保證每個環(huán)節(jié)都是真實的，如果用戶舉報，輕則將小黃車沒收，嚴(yán)重就是封號了”。

02

運營篇

解析“9.9米直播間”的套路和玩法

為何他們能出奇制勝？

十三舉例：“這個直播間就是典型的9.9元直播間的玩法，通過一些意想不到的價格，做秒殺活動，但9.9元真的賺錢嗎”？（視頻查看飛瓜會文章）

9.9元包郵的產(chǎn)品基本上是虧本的，為什么商家要去做虧本的事情呢？

直播推薦是直播間觀眾的一個來源，當(dāng)直播推薦中有用戶進入直播間，大概率是“泛粉”，他們僅是進來直播間觀看或者不小心刷到直播間。

當(dāng)直播間進“泛粉”的時候，能不能將這些“泛粉”轉(zhuǎn)化停留就非常重要了。

所以就出現(xiàn)了這類低價引流的方式，商品更是五花八門有：牛奶、洗衣液、鞋子衣服等。

設(shè)置門檻將這些秒殺禮品贈送出去，例如：“扣666、想要、搶到了等話術(shù)”。

通過一系列的互動、搶單、轉(zhuǎn)化、營造直播間的緊張氣氛等就會提到直播間的權(quán)重，直播廣場會不斷推流量進入直播間。

十三接著分析到小黃車如何設(shè)置，假如小黃車上架10個商品，10個商品如何分布？

產(chǎn)品設(shè)置我們的電商名詞是：引流款、正?？?、利潤款。

1號、2號、9號、10號鏈接一般放低價產(chǎn)品，中間的345678號產(chǎn)品是正常的福利款或者利潤款產(chǎn)品。

引流款：1元秒殺，9.9元等價格遠低于市場價格，這類型虧本商品用來引流。

正常款：價格趨近市場價，但相對比較便宜，屬于很薄的利潤。

利潤款：真正有利潤的產(chǎn)品，利潤比較高。一場直播里，肯定要根據(jù)產(chǎn)品來設(shè)置這3個梯隊。

運營與主播還需要設(shè)置賣點：“在直播間停留5-6分鐘，扣666報名，主播會改價格”。

這樣能達到讓用戶認(rèn)為在直播間停留，配合主播完成這些動作，就可以購買低價產(chǎn)品。

十三分享自身學(xué)習(xí)借鑒的步驟：

1.保持每天高頻刷抖音的習(xí)慣，看到好的直播間，就用手機或者直播伴侶錄屏；

2.用“訊飛語記”把直播間音頻轉(zhuǎn)為文字，逐字逐句分析主播說的每句話背后的邏輯，是想要觸發(fā)平臺的哪個機制，引導(dǎo)用戶做什么動作。

對于零基礎(chǔ)草根的直播機構(gòu)，模仿學(xué)習(xí)是最快速成的方式，找到一個比較成功的直播間，復(fù)刻成功就很快能有一個不錯的效益。

二次人臉、抖音號買賣、直播間人氣、強制注銷…灰色地帶的生意為何一直爆火

1.直播間人氣：

十三提到：“經(jīng)常有人問抖音電商的灰色地帶，直播間買不買人氣？在哪里買人氣？人氣怎么買？”

十三建議能不購買就不購買，這是違規(guī)行為。那么為什么還有很多人去買直播間人氣呢？

購買人氣不單是為讓直播間觀看人數(shù)增加，通常還會附加這幾個動作：直播在線人數(shù)、公屏互動、正在購買的飄屏等都是在直播間充當(dāng)水軍的一個作用。

彈幕水軍引導(dǎo)下單為主，例如：“我在直播間買過，確實還挺好的，閨蜜介紹等”。營造一種產(chǎn)品好多人都在用的感覺，用戶就容易沖動消費。

十三提到：“有投放過Dou+帶貨的朋友，應(yīng)該就很好理解直播間人氣與Dou+視頻帶貨的方式是一樣的”。

十三分享有朋友曾經(jīng)買過直播間人氣被封號，所以不建議大家去嘗試。

2.買賣賬號

買賣賬號也是市面上常見灰色業(yè)務(wù)，市面上有千粉號，萬粉號的買賣，這類賬號容易開櫥窗，也有基礎(chǔ)的粉絲流量。

但賬號買賣是違規(guī)行為，在這買賣的過程中非常容易被封號限流，加上賬號買賣之后需要維護賬號、穩(wěn)定IP、換綁設(shè)備等一系列細節(jié)問題，其中一個環(huán)節(jié)不注意就容易翻車。

十三提到，盡量自己搭建賬號，不要去購買賬號。

3.強制換綁，強制注銷

十三提到：“有起號養(yǎng)號的朋友應(yīng)該知道，有些抖音賬號自身就帶有權(quán)重，天然流量，有些賬號就算投放Dou+都可能沒有流量”。

當(dāng)賬號運營三四天之后，沒有破播放量，粉絲量不高，這個號可能就不適合再運營。

無法運營的賬號可能需要放棄，但是抖音號必須由手機號碼注冊綁定，這時候就出現(xiàn)了這類型的業(yè)務(wù)，強制換綁，強制注銷。

將手機號碼換綁注銷，手機號就能給到一個新賬號使用。

強制注銷能將身份證與手機號同時釋放，但需要7天的時間注銷成功，才可以釋放手機號與身份證。

4.實名認(rèn)證

現(xiàn)在市面上有人做實名認(rèn)證的，但在開直播或者小黃車上鏈接時，平臺會進行2次人臉認(rèn)證，這時候如果是買來的賬號或者實名認(rèn)證不是自己團隊的，這個賬號基本作廢。

十三強調(diào)：“大家一定要正規(guī)做直播帶貨，或者認(rèn)證藍V賬號，藍V賬號沒有要求實名認(rèn)證一致”。

十三提到：“做抖音直播的每一天都是在接受挫折教育，你是一定會遇到各種諸如小黃車被下架、賬號被封禁、直播間敏感詞違規(guī)、二次人臉認(rèn)證之類的問題，所有出現(xiàn)的問題都有對應(yīng)的解決方案，市場上也活躍著一群可以付費給你解決問題的人”。

03

商家篇

精選聯(lián)盟的商品傭金1%

也有主播愿意帶貨？

精選聯(lián)盟上有很多傭金設(shè)置1%，這類情況也有主播愿意帶貨是為什么？1%傭金只是線上的傭金，還有一個與商家線下結(jié)算的過程。

例如：產(chǎn)品傭金30%，線上傭金為1%，剩下的29%傭金去做線下結(jié)算。

線下結(jié)算一方面會節(jié)省手續(xù)費，另一方面在直播時不小心就會被封號，那么封號之后傭金就提現(xiàn)不了。

利用線下一對一結(jié)算方式，可以減少這類情況發(fā)生。

十三強調(diào)：“線下結(jié)算必須和商家建立很強的合作關(guān)系，商家可以變卦不結(jié)算，所以一定要找熟悉認(rèn)識的供應(yīng)鏈”。

產(chǎn)品、質(zhì)量、價格、安全庫存……

選擇供應(yīng)鏈時，要考慮哪些問題？

十三強調(diào)：“商品的質(zhì)量一定要過關(guān)，不能太差。商品質(zhì)量不好會導(dǎo)致后續(xù)的退款退貨嚴(yán)重，小店的評分會降低”。

DSR評分降低會影響直播間流量，平臺會限制流量，也有可能會出現(xiàn)精選聯(lián)盟上不了鏈接，小黃車突然被下架。

運營要盯緊商品鏈接，好評太低就需要準(zhǔn)備新的鏈接上架，避免掉鏈接的情況出現(xiàn)。

這些都是因為小店評分低出現(xiàn)的翻車情況，所以一定要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量確保優(yōu)質(zhì)，維護評分。

解決基礎(chǔ)的質(zhì)量問題，就需要考慮如何設(shè)置商品的售價、定價、空間及利潤空間。

十三舉例：如果是品牌的產(chǎn)品，利潤空間在15%-25%的空間，不是品牌的產(chǎn)品利潤就會較高一些，但品牌產(chǎn)品有品牌背書容易出單轉(zhuǎn)化。

調(diào)整好利潤空間后，就是設(shè)置SKU，鞋服類的SKU設(shè)置較多，在開播之前一定要檢查清楚鏈接，牢記每款的顏色尺寸，庫存價格等。

十三分享到除了這些問題，商品庫存與物流也是非常重要的，在10月份她們就遇到爆單倉庫卻發(fā)不出貨的問題。

運營者要知道每一個款式或者單品的安全庫存是多少，賣完之后就不再上架，不能出現(xiàn)超賣的現(xiàn)象。

物流端也是容易翻車的地方：物流發(fā)貨太慢，生鮮貨品沒有保鮮處理等，這樣就會導(dǎo)致售后問題嚴(yán)重，退貨率高，選擇快遞公司一定要擦亮眼睛，確認(rèn)清楚。

十三提到自己在倉儲這一塊也翻車過，出現(xiàn)了少發(fā)漏發(fā)的情況，這個點一定要把握清楚，盡量避免這類事件發(fā)生。

十三強調(diào)：“在售后問題上一定要及時響應(yīng)，之前出現(xiàn)過不及時響應(yīng)平臺會扣保證金的情況出現(xiàn)”。

商家最好能開一個子賬號的客服給到團隊使用，方便查每一筆訂單的詳情，保證數(shù)據(jù)真實，再配合主播與運營。

最后十三分享一個小技巧，最好準(zhǔn)備兩家店鋪或者多家店鋪直播，抖音小店新手期不能超過1000單。

這個是需要注意的小地方，避免單店出現(xiàn)出售300-400單之后，小黃車下架的情況出現(xiàn)，就要準(zhǔn)備第二家小店，上架產(chǎn)品鏈接備用。

鑒于篇幅有限，今天的分享就到這里啦，想了解更多直播電商和直播間話術(shù)的朋友，可關(guān)注飛瓜會社群公告。