抖音直播賣會(huì)員周銷1500萬！線上教育轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播帶貨會(huì)有市場(chǎng)嗎？

從近期流量數(shù)據(jù)來看，越來越多品牌都開始重視抖音推廣和帶貨的力量。比如小米、華為、一加等等，都會(huì)同步在抖音開設(shè)新品發(fā)布會(huì)直播，而這或許會(huì)成為品牌流量的新風(fēng)口。

而從細(xì)分品類的推廣數(shù)據(jù)來看，發(fā)現(xiàn)最近教育品牌在抖音上加大了投放力度，比如K12課外圖書、線上教育等銷量增長明顯，其中書籍類近兩周銷售額增幅更是超過60％。

那么，為什么最近教育類產(chǎn)品在抖音熱銷呢？他們又是如何進(jìn)行推廣的呢？

案例一：7天銷售額1500萬，只靠3款單品就爆單的品牌營銷策略

我們通過飛瓜數(shù)據(jù)的品牌排行榜，發(fā)現(xiàn)從6號(hào)開始，「樊登讀書」就蟬聯(lián)飛瓜－禮品文娛類品牌榜銷售額TOP1，一周銷量高達(dá)4.1萬，銷售額近1500萬！

那么已經(jīng)小有名氣的「樊登讀書」是如何借助抖音的流量，在短期內(nèi)快速爆單的呢？

我們點(diǎn)擊飛瓜數(shù)據(jù)的“品牌詳情”，可以看到「樊登讀書」近期推廣播主以職場(chǎng)教育和情感類的賬號(hào)為主，與品牌調(diào)性是比較匹配的。

從銷售趨勢(shì)來看，能明顯看出4.6開始「樊登讀書」通過加大視頻和直播推廣力度，隨之帶來了高轉(zhuǎn)化，其中在4.8當(dāng)天銷售額超546萬！那么「樊登讀書」究竟是如何推廣的呢？

1.組建自播矩陣，擴(kuò)大品牌影響力

我們查看品牌的【帶貨播主】以職場(chǎng)教育和情感類的賬號(hào)為主，可以看到近期銷量較高的播主大多是樊登旗下的品牌自運(yùn)營賬號(hào)，比如「樊登讀書書鵲服務(wù)中心」「樊登讀書蘇州運(yùn)營中心直播號(hào)」等。

我們統(tǒng)計(jì)了「樊登讀書」近7天的帶貨播主數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)超過95%的品牌銷量來自樊登的自播賬號(hào)，可見大部分的銷售數(shù)據(jù)都是來自品牌自運(yùn)營賬號(hào)。

其實(shí)通過飛瓜數(shù)據(jù)的品牌店播趨勢(shì)報(bào)告來看，2月新增品牌自播播主的同比增長17%。

在抖音組建自運(yùn)營“品牌矩陣”，不僅可以根據(jù)不同受眾，精準(zhǔn)搭建細(xì)分垂類賬號(hào)，還能同步提高品牌在平臺(tái)的曝光，吸引更多潛在的目標(biāo)用戶，加大的品牌影響力。

2.多款年費(fèi)VIP，滿足不同用戶需求

我們點(diǎn)擊查看【品牌商品分析】，可以通過商品封面看到樊登近期在開展“423世界讀書日活動(dòng)”，所以主推商品都是年費(fèi)會(huì)員，并且在標(biāo)題中都強(qiáng)調(diào)了“買一年送一年”的優(yōu)惠福利。

我們點(diǎn)擊查看了幾場(chǎng)帶貨直播，發(fā)現(xiàn)樊登店播號(hào)直播間的運(yùn)營技巧、選品搭配策略都非常有參考意義。

1.營銷點(diǎn)明確，背景突出活動(dòng)亮點(diǎn)。采用PPT的背景板，突出“買一年送一年”、“整點(diǎn)抽獎(jiǎng)”等福利，刺激消費(fèi)轉(zhuǎn)化；

2.會(huì)員版本多樣，全面覆蓋用戶需求。直播中往往固定上架3款商品，面向不同的用戶群體，更好幫助用戶決策。

1號(hào)鏈接通用福利款，直接拍下買一年送一年；

2號(hào)鏈接針對(duì)精英閱讀，可享受非凡精讀VIP；

3號(hào)鏈接面向父母，加贈(zèng)父母成長計(jì)劃。

?那么，樊登的品牌店播號(hào)還適合推廣什么商品？

我們以「樊登讀書書鵲服務(wù)中心」為例，我們查看【觀眾標(biāo)簽喜好分布】發(fā)現(xiàn)觀眾對(duì)于閱讀、教育類的內(nèi)容比較感興趣。

其中勵(lì)志、職場(chǎng)類的內(nèi)容喜好度非常高，這說明播主在選擇推廣商品和作品選題的時(shí)候，可以更多側(cè)重以勵(lì)志、職場(chǎng)類的內(nèi)容為主。

△圖片來自：飛瓜數(shù)據(jù) - 播主粉絲分析

我們?cè)偻ㄟ^【播主帶貨分析】，可以看到賬號(hào)近期推廣各品類商品的銷售和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

我們可以看到「樊登讀書書鵲服務(wù)中心」之前有推廣過“經(jīng)管勵(lì)志”類的書籍，雖然推廣數(shù)量少，而且非主推，所以銷量并不高，但平均轉(zhuǎn)化率接近30%，而且人貨匹配度高達(dá)3顆星（最高5顆星）。

說明播主的粉絲和觀眾對(duì)于經(jīng)管勵(lì)志類書籍，其實(shí)擁有極高興趣和購買欲望，后續(xù)可以多嘗試在直播間推廣相關(guān)的商品，相信帶來的轉(zhuǎn)化效果也會(huì)比較好。

案例二：K12書籍成近期黑馬，黑馬播主30天竟賣出96萬單？

我們發(fā)現(xiàn)比如「王芳教育」、「劉媛媛」等自營的書籍類品牌最近銷售額都有明顯提升，而且我們查看了推廣播主數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)銷售額主要來自KOL自己開播帶貨。

那么他們是怎么在抖音上推廣的呢？有什么技巧和方法可以學(xué)習(xí)和借鑒呢？我們以「主持人王芳」為例，看看她究竟是如何推廣帶貨的呢？

1. 高需求爆品多次講解，提高直播GMV

「主持人王芳」主要在庫房開播，讓觀眾更有代入感。通過【關(guān)注的直播號(hào)】，我們發(fā)現(xiàn)直播中對(duì)于高轉(zhuǎn)化的爆款商品，都進(jìn)行了多次的講解。

比如直播間中這款“地球儀”在首次講解時(shí)的轉(zhuǎn)化率高達(dá)112%，是整場(chǎng)直播商品轉(zhuǎn)化率的5倍，說明這款商品轉(zhuǎn)化非常高。

所以經(jīng)過首次講解的轉(zhuǎn)化驗(yàn)證后，「主持人王芳」于是又進(jìn)行了8次講解，第四次講解轉(zhuǎn)化率高達(dá)35%，第九次講解依舊有41%！說明這款商品有爆款的潛質(zhì)，適合多次講解以持續(xù)提升直播間銷量和轉(zhuǎn)化。

而且，我們從【彈幕商品需求清單】發(fā)現(xiàn)直播間的觀眾對(duì)于“地球儀”的購買需求是非常旺盛的，都在留言問“還有地球儀嗎？”，這說明播主的爆品推廣策略是非常有效的。

2.精準(zhǔn)定位寶媽群體，“童書”選品轉(zhuǎn)化高

我們查看觀眾畫像，主要以30-40歲的寶媽為主，他們正是童書類的目標(biāo)購買用戶。

同時(shí)，而且我們通過【觀眾購買偏好】可以發(fā)現(xiàn)直播間觀眾對(duì)于“童書”“育兒/早教”、“地圖”等的購買需求也很高，尤其是低于百元以下的童書。

這也從側(cè)面說明王芳選擇推廣K12的童書、教輔工具的選品定價(jià)策略是非常準(zhǔn)確的。

從近期品牌帶貨的銷售數(shù)據(jù)來看，抖音已經(jīng)成為品牌拓展流量和開拓市場(chǎng)的新賽場(chǎng)，

不僅加大了品牌的投放力度，也開始在抖音組建自運(yùn)營“品牌矩陣”，同步提高品牌在平臺(tái)的曝光，吸引更多潛在的目標(biāo)用戶，加大的品牌影響力，從而高效實(shí)現(xiàn)品效合一。